Webb优秀的～销售管理人员へ应具备的职业素质和能力.doc

课程背景:
在当今激烈的商战中,销⊙售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?
为什么销⊙售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?
为什么销⊙售人员总觉得干的多,拿的少?
为什么销⊙售拿了钱还不守规矩?
为什么发了钱仍然没有积极性?
企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
执行力差强人意,计划不如变化快
7) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
8) 如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
9) 人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
11) 合作意识不强,你不理我,我也不理你。
如果您的销⊙售队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元
A) 了解销⊙售主管的角色和职责。 B) 学****如何优化销⊙售队伍的工作效率。
C) 建立销⊙售管理机制,提升销⊙售业绩。 D) 如何让销⊙售明白什么情况下可以多拿钱??
E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程? F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??
G) 如何建立科学的销⊙售绩效考核系统? H) 建立成功的销⊙售队伍和部门
现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法
案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
优秀的销⊙售管理人员应具备的职业素质和能力。
做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
案例:木桶案例
案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销⊙售铁军?
思考:. 80后的销⊙售年轻主力军在想什么?
故事:我爸给我钱
利用关键指标设置控制提升业绩;
以专业化营销指引销⊙售方向(STP)
善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销⊙售套路及技巧)
案例:帮帮他:---新上任销⊙售经理的苦恼
思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型
故事:客户不在太好了
团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销⊙售目标和计划
会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
业务会议的准备/执行注意事项
案例:不是汇报而是找到办法
思考: 销⊙售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的
销⊙售流程管理的典型问题
案例分析与讨论:有效评估销⊙售人员的业绩和跟进案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作
销⊙售流程有效控制和管理
RADAR:机会管理的6P 外埠员工管理:身在千里之外法眼无处不在
讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通——恋爱是谈出来的故事:你见过老虎吗?
思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
案例:业绩计算范本游戏:寻找规律练****制定政策
讨论:当前绩效考评中存在的局限性
à 有效的绩效考评系统的标准à 如何有效的控制过程与结果à 三种典型的绩效考评模式
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公