“以市场的手段做销售”策略行动.doc

“以市场的手段做销售”的具体策略、行动
----山东水测试活动经验学****br/>在看到山东大区水测试活动经验分享之后,深感惭愧:其一,本来属于我们自身的优势法宝,却被人家使用的如火如荼;其二,当我们还在被动执行、时有放松时,人家已经是在主动进攻、氛围突现!正如我们大区经理黄总所讲,真正印证了那句“墙内开花墙外红”;
反观我们办事处,从市场推广、品牌建设的执行、表现上来看,优势已经被安阳办、平顶山、焦作办等其他兄弟办事处所超越;而做为我个人,“善于做市场活动,做品牌建设”的个人名片也被在慢慢抹去;再从水的绝对量排名来看,的确也印证了我们在对“水测试”的这个关键法宝的重视上、执行上是远远不够的!这需要我和我的团队共同去反省:我们是不是很失职?是不是在自毁着我们办事处及我们自身的名片价值?是不是在耽误着南阳这个市场能够迅速起势的步伐?
在这里,我们要换用黄总在做SKU铺货要求的一句话,那就是:不懂水知识的员工不是农夫山泉公司合格的员工,不做水知识的员工不是农夫山泉公司合格的员工!那么就要求我们:
水战、水测试的氛围要培养、要形成;
A:要向山东学****办事处、工作站的水战氛围需要我们去布置,时刻让业务感受到不得不水战,必须做水战!在本月底之前,企划负责跟进办事处及各个工作站办公室水战氛围的布置,9月1号前将照片交于办事处进行审核;
B:水知识考试(测试标准)纳入常规考核;每个月每个员工不低于一次水知识考试,由行政负责跟进安排并通报,对于考试不合格的业代处罚:手工抄写考试试题一遍;外埠业代由外埠主管在工作站月会中执行;
C:像检查“抹布”一样检查水测试工具的使用;要求主管每天晨会后业代出发前检查员工工作包水测试工具(试纸、宣传单页、测试用瓶坯(有标识),测试用水);不合格不得下线,外埠业代在管理层跟线时检查完成;经理本人每周抽查不低于3名业代,发现没有携带的主管要受处罚;
数量要有,质量也要有;
A:每个主管每个月不低于4场现场场地活动,这是死要求;公司现在是做一次活动(按标准合格执行)减免一次协访;那么,办事处规定,当月少于4场活动执行的主管当月增加两次传统渠道的协访;同时,下个月要把落下的场次补出来;由企划、行政结合进行通报;
B:业代每天不低于5家线路水测试;学****山东大区的经验,不再让业务每天提报线路水测试店头ID;主管每天早上晨会或者飞信水测试店头直接指定(有必要做友情提示是哪几家,前提是业代的线路规划必须是有效排序的,这个工作月底之前由主管要求业代必须对不合格的线路规划进行排序完毕),第一周线路拜访清单前1-5家,第二周线路拜访清单6-10家,以此类推!依然由企划负责每天6:00以前完成该项工作的抽查工作,有虚假就处罚,主管并负连带责任!
C:由经理本人与企划结合结合时间节点,活动渠道统一要求;改变以往做了一两年就那一个场地的应付行为;譬如平常主要以社区、公园为主, 9月初抢开学档,主做学校渠道;仲秋、国庆主做超市渠道,其天冷之后特通渠道;总之,渠道渗透面要广,至于场地需要业代和主管结合去考查,筛选;
D:标准统一是衡量活动质量的首要;线路水测试有线路水测试的标准(再次学****拜访九步骤里面的规范要求),现场活动执行有场地布置的标准(再次学****大区市场部张果关于对外场活动场地布置的要求);需要我们改进:外场活动受物料运输等因素的影响,所