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《建材经销商区域制胜法宝“6 1”组合策略》.doc


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《建材经销商区域制胜法宝“6 1”组合策略》.doc
文档介绍:
《建材经销商区域制胜法宝:“6+1”组合策略》
今天,商业已进入一个充满全新现实的时代。竞争环境高度莫测,竞争手段层出不穷,竞争结局优胜劣汰。生产企业如此,经销商亦如此。我们发现,面对不断变化的市场,建材经销商们面临六大困惑:
1、市场之困:市场变化快,经营环境日益规范,市场门槛提高,经营越来越困难;
2、竞争之困:产品和促销手段同质化竞争加剧,虽销量有增加,但利润越来越薄;
3、渠道之困:渠道日益多元化,但各渠道的价格差异大,网络维系成本高,操作难度越来越大;
4、品牌之困:不做品牌宣传,销售没有拉力,但做广告宣传,投入大,为厂家做嫁衣,消费者还不一定买账;
5、队伍之困:员工越来越多,但普遍没有责任感,执行力差,效率低下,安心的不能干,能干的不安心;
6、模式之困:是采用大店模式还是多店模式?是多品牌经销还是单一品牌经销?是单一产品经营还是建材家居一体化经营?
虽然,快速变化的市场形势对每个经销商都一样,但我们发现建材经销商们应对的做法却有很大不同。优秀的经销商选择:把变化当作挑战和机遇,与时俱进,积极寻找对策,凭借自己的眼光、魄力与胆识,通过营销创新,把自己的事业从几百万做到了一千万、数千万的规模,一举完成了原始积累,并向过亿甚至几亿的规模迈进,同时开始整合资源,朝关联行业多元化发展。
而大多数经销商在盲目挣扎:一方面,病急乱投医,频繁增加品牌,消耗元气;拼资源,比消耗,赔本赚吆喝;盲目跟随,但由于缺乏营销创新能力,企业不进反退;另一方面,经销商自身的经营意识没有随着市场的变化而快速转型,服务不增值,凭经验惯性运作市场,坐商意识强,渠道创新和开拓力度不大,不愿投入做品牌拉动市场,反而进步缓慢。
那么,到底该怎样来应对市场困局,进行营销破局呢?我们的建议是:运用“6+1”组合策略,多点制胜,合力突破。6即观念突破、终端突破、传播突破、渠道突破、管理突破、组织突破,1即营销模式突破。
一、        观念突破:与时俱进,与时谐行。
观念决定思路,思路决定出路,出路决定未来!
经销商首先要抉弃下面几种传统落后的观念:一是传统求稳、小富即安,只注重眼前利益,不关注市场和品牌长远发展的小农意识。虽有一定的资金优势和网络客户资源,但不思进取,采取的是夫妻店式的管理模式,经营管理层次低级、粗放,经营就是做进销差价;二是典型的贸易意识,不愿企业化运作。了解一些基本的市场营销知识,但行动比较保守被动。对厂家的依赖性强,等、靠、要心理比较严重,只想做没有风险的生意,不愿进行企业化转型。
其次,经销商要树立新观念、新境界:一是要明白这样一个道理,即百万元级的利润只需要有百万元级的思想高度,千万元级的利润就需要有千万元级的思想境界,亿万元级的利润就需要有亿万元级的思想境界。二是要提高眼界,解放思想。“解放思想,黄金万两!”如果老板的精神世界前进一小步,企业发展就会前进一大步。三是定位好自己的角色。初创阶段的经销商老板更多是业务经理的角色;进入成长期后,经销商要当好总经理角色,要通过不断学习和修炼,成为管理高手;进入发展期后,经销商是董事长,因此,要引进职业经理人,让专业的人做专业的事。经销商转型成企业家,重在布道和谋局,把大的架构和体系打造好,用好人,同样可以赚大钱。而经理人重在谋事,把团队建设和管理抓好,把事做好。
当然,经销商要向 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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