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《营销》让顾客不得不买.doc
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往事如昔,你是否还记得你的第一部手机的模样呢?你是否还依稀记起你第一次买手机的情景呢? 
但,我依然清晰的记起2001年的一天,当我心情激动的走进手机店,促销员给我说:“这款是诺基亚8250,它是第一款蓝屏直板手机。”也许就是因为这一句话,我就着魔似的喜欢上了这部小精灵。这就是我的第一次购机经历。
你是否也有同样的经历或感受呢?比如你在购买手机、电脑、衣服、汽车等商品时,有时就是因为销售人员的一句话打动了你,让你下定决心购买。
记得有一次,我去买空调,销售人员给我说:“志高空调的空气过滤效果是普通空调的10倍以上,能让您呼吸到没有细菌的空气。”就是这一句话吸引了我,后面销售人员就给我解释为什么会有这样的效果,听完之后,我果断的买了志高空调。
我在店铺里卖手机,也认识到话术的重要性。我给顾客说:“这部手机的拍照效果比普通手机清晰10倍以上。特别是洗出来的照片和专业照相机几乎一样。”顾客听完为什么会达到这样的效果之后,也购买了这部手机。
还有一次我去买车,销售人员给我说:“这部车的发动机具备涡轮增压功能,百公里加速只需要几秒钟,具有飞机起飞一般的动力。”我想像着座飞机的感觉,后面我真的就买了那辆车。
其实,换位思考一下,顾客又何尝不是这样想的呢?不是和我们的感觉是一样的吗?有时我们做出很多购买决策时,买卖往往就是这一念之差。
后来,我就思考。是什么让顾客的一念之差,短时间内发生购买的“化学反应”呢?
是销售密码!
那么,究竟什么才叫销售密码呢?
经过多年的实践、调研、学习和总结。我认为所谓的销售密码就是一句话,即:快速影响顾客做出购买决定的心理因素。
影响顾客做出购买决定的心理因素很多,比如有的顾客就是喜欢某一品牌的手机;有的顾客只能接受某一价格段的手机;有的顾客就是喜欢直板手机;有的顾客就是喜欢金属外壳的手机……。
顾客在购买商品时,是因为大、小、高、低、薄、厚、轻、重、宽、窄、长、短……等关键因素才购买。我历经10年时间,对智能手机的每一个参数与顾客的消费心理相结合分析。研究出顾客在购机时的心理密码。无论技术如何变迁,科技如何进步。销售人员只要把握手机售机密码之后,销售“苹果1”与销售“苹果X”是同样的道理。销售任何智能手机,只要掌握此套销售密码,均可100%成交!
上面的“品牌、价格段、直板、金属外壳、大、小、高、低……”就是影响顾客做出选择和购买的重要客观心理因素。
这些影响顾客喜好的因素,如何去运用它们激发顾客的购买欲望呢?这就要求销售人员在揣摩顾客心理密码的基础上,借助一定的销售技巧与话术的力量。促使顾客快速购买。
《脱销--智能手机销售密码》一书,就是基于以上逻辑分析,以智能手机的主要参数为线索,分别一一剖析影响顾客购机的心理因素,同时分析顾客的心理需求动向。找出让顾客快速购机的“消费密码”。从而帮助一线销售人员能够敏锐的洞察到顾客的消费心理。最终达到快速销机的目的。
当每位店员都读懂了智能手机销售密码这本书,当每位店员都能会用这本书里所讲的销售心理秘笈时。我相信你的手机销售脱销也就指日可待
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