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『原创』我的销售心得(续8)-提升自己应该注意的事情  
作者:王虎
原文:r/tigerwoods/Article_89171
『原创』我的销售心得(续8)-提升自己应该注意的事情
 
      销售做的久了,很多人发现自己去拜访客户的次数明显少了,尤其是拜访陌生客户的次数。这其中有一些是因为老客户会有持续的项目需要跟踪,精力有限,另外一方面也是因为随着做销售时间的增加,对一个老销售来讲陌拜的难度在增加,老销售更加的不能忍受被客户排斥、排挤、拒之门外的感觉。
      那么,拜访客户的次数少了,见到更多新客户的机会相应的也在减少,那么老销售如何提升自己,使自己能够把握好越来越少的新客户,能够维护好、挖掘好那些优质的老客户就成为了一个老销售是否能够“永葆青春”、“笑傲江湖”最为重要的因素了!
      前一段过来了一个朋友,也是老“挨踢”了,双方谈到销售的心得都颇有共鸣,尤其是销售人员如何提升自己的方面。
我认为销售人员、老销售要想提升自己,要注意以下两点:
 
1、产品是最廉价的服务,服务是最昂贵的产品!
 
      现在看看各个IT公司的销售排行榜,可以发现那些优秀的销售、那些Top Sales们不愿意(甚至从不)单纯的卖产品了,他们给用户的永远是一个“解决方案”!那么什么叫解决方案呢?很多IT公司都曾经诠释过,但是无论他们使用了什么样或洋、或土、或简单、或复杂的概念,都很难摆脱“系统集成”的影子!
      个人认为,所谓的解决方案就是“解决客户的问题”!这个就是所谓的解决方案或者Total Solution最为核心和本质的东西。但是要深刻的理解这简单的7个字还真的需要加以时日!
      客户所有的购买行为和欲望都来自于客户的需求。比如病毒泛滥、比如攻击事件、比如机构总部的安全建设指南、比如国际的法案等等,这些都是客户产生购买欲望的出发点。没有购买需求,没有人会主动要求购买东西的,尤其是向安全产品和服务这样“趋于无形”的东西!
      销售人员就是要把握住客户的这个丝丝点点的需求,一定要铭记在心,要把握这些需求,不能光看表面或者凭空臆断。有了这个或大或小的需求,就要解决客户的问题!这就是销售人员要干的事情。
      千万不能总是想着自己的那点GDP,见到一个客户就想着把他的机房塞满你家的设备!要想着真正的解决他的问题,他的问题是什么,他的痛处是什么,这样你在客户面前才有价值,才有Power!
      那些总指望用Under Table手段迅速搞定一个单子的情况在目前中国乃至世界的大环境下已经越来越不灵光了,因此,销售哥们们,醒醒吧,要解决客户的问题!
      那么在给客户解决方案的时候,还要向客户解释清楚的一个问题是:服务是收费的,服务是昂贵的,服务是有价的!要慢慢的扭转国内客户已经形成的(虽然慢慢在有好转)的顽固观念:我买个看得见的、摸的着的大箱子多贵都行,要让我买服务可就困难了,没有预算啊、不方便签合同啊、赠送吧、服务很便宜的没有啥成本啊。。。。
      历史已经证明(必将继续证明),产品是最廉价的服务,服务是最昂贵的产品!如果你在你的解决方案中不但能够提供给用户看得见的产品,还能有看不见的服务,那么你在客户那里和公司那里的价值会大大增加,会真正的成为有Power的人