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一个市场的多客户策略
 现今的市场是要求细分、差异化服务的市场,要求厂家能提供个性化产品的同时,更要求与之合作的客户必须能根据不同的消费者、不同的销售渠道提供不同的更为专业的服务。作为厂家来说,现在必须采取一个市场多个客户的策略,为什么呢?
一个市场为什么要采取多客户策略
作为一名经销商(不管是不是优秀的客户),他们绝对都是希望厂家在一个市场只设立他一个总经销商,让他包销厂家的所有品牌和品种。现今的市场是要求细分、差异化服务的市场,要求厂家能提供个性化产品的同时,更要求与之合作的客户必须能根据不同的消费者、不同的销售渠道提供不同的更为专业的服务。作为厂家来说,现在必须采取一个市场多个客户的策略,为什么呢?
第一、产品和客户的特点需要我们设置多个的更为专业的客户
现在的厂家都试图生产更多的产品,产品线的深度和广度都较大,以期满足更多的细分市场。不同的产品都对应不同的细分市场,要求产品经销客户能根据不同的细分市场提供不同的服务以满足不同的消费者。从这一点来说,我们一个目标市场的销售成功与否,取决于客户能否提供更有效的渠道服务。
我们总希望我们的客户能做到这一点,但是,一个客户是很难满足所有销售渠道的要求。有的客户有常规渠道优势,如商超渠道、流通渠道等等,这样的客户适合经销中低档产品,因为他们能把产品在更短的时间配送到大众消费者面前;有的客户有良好的高层社会关系,适合经销中高档产品,因为高层社会关系不是一朝一夕能建立起来的,而良好的社会关系是推广中高档产品的基础;有的客户有很强的配送能力和人力资源,适合做销售量大的,周转快的产品,这些产品都是要求客户能大批量、多批次的配送,同时这样的客户也适合做更大范围的
市场;有的客户是一般纳税人,能提供增值税发票,他们就能经销主销超市的产品……。
由此可见,为更有利于市场开拓与销售,在一个目标市场,我们有必要根据不同产品和客户的特点设置多个的客户,而不是以前我们所认为的一个市场只能设置一个总经销商,让其经销所有的产品。
第二、为实现多品种共同发展、减少品牌开发的浪费,一个市场需要发展多个客户
如今的厂家一般都采取一个主品牌多个副品牌和多个品种的品牌策略。对于每一个品牌或品种的开发,厂家都是投入了较多的人力和物力,也希望每一个品牌和品种都能在更多的市场带来更大的销售。
但是事实却往往事与愿违,不是没地方销得动就是仅有局部市场畅销,很难出现全国河山一片红的局面。究其原因,除开产品本身缺陷外,我认为还是在设立客户方面出了问题。有很多厂家开发出新产品后,便想通过现有的渠道和现有的客户去推广,指望这样既节约市场费用,又可顺其自然的开拓市场。可是这种思路却往往受到以下几个问题的制约,首先,老客户都有成熟品种在手,销量都较大,能为其带来了足够的利润,他们大多已养成惰性,不愿意花更多的精力用于新品种推广。其次,老客户都会把新产品的市场投入与老产品上市的投入做比较,如果争取不到足够的市场费用,他们觉得不划算,是不会轻易接受的。基于上面两个原因,好多老客户也为不得罪厂家,会适当购进一部分新产品,表示对厂家新品种开发的支持。但是客户购进新产品后,他们要嘛让产品在仓库中睡大觉,要嘛稍微推广一下,一遇到问题就会跟厂家说此产品销路不行。这种情况经常搞得厂家不知所措,该市场新产品的推广便不了了之,造成了局部市