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顾客辨识能力培训教程
销售总公司零售发展部
导购员培训教材
制作人:谭洁娜
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一、观察起重要作用
二、理解顾客真正需求
三、掌握方法促成交易
目录
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一、观察起重要作用
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什么是观察
观
察
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观察起作用
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98%
45%
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二、理解顾客真正需求
3、顾客的需求
1、顾客的类型
4、顾客的心理
2、真正的顾客
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“沉默型”
“罗嗦型”
“怀疑型”
“花心型”
“假阔气型”
顾客类型分类
3、顾客的需求
1、顾客的类型
4、顾客的心理
2、真正的顾客
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“沉默型”
策略
应尽量与对方拉近关系;
用疑问的方式打开之间的话题。
表现
很少说话、甚至不说话。
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“沉默型”建议策略
顾客:当顾客长时间逗留观查看商品,而又不发声。
导购:小姐/先生您好!有什么可以帮您?
(了解顾客需求)
导购:小姐/先生,您现在看到这款是我们公司销量
最好产品,效果非常好的。
(尝试用最吸引话语打开话题)
导购:小姐/先生,您身衣服搭配很好看,像您这种
好衣服要用好的衣物护理剂清洗才能保持衣物
艳丽。
(尝试与顾客套近乎)
导购:(顾客依然不理会您)
没关系,有需要可随时联系我。
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策略
应积极的回应。
简短的话、疑问引导进入正题
表现
话很多。
喋喋不休地讲个不停。
“罗嗦型”
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