从商业谈判角度看吉利收购沃尔沃.docx

2010年3月28日,浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议,吉利以18亿美元收购沃尔沃100%股权。除了股权收购,还涉及了沃尔沃、吉利和福特三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。2010年8月2日,吉利董事长李书福和福特首席财务官刘易斯·布思在英国伦敦共同出席交割仪式,至此,浙江吉利控股集团已经完成对福特汽车公司旗下沃尔沃汽车公司的全部股权收购。
吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃,正式跟福特进行沟通也将近3年多。2008年金融危机肆虐全球,欧美发达国家汽车市场大幅滑坡,知名跨国汽车品牌身陷囹圄的今天,坐拥全球最大汽车市场,享受了连续10年高速增长的中国自主品牌,纷纷开始了海外收购的步伐。前有腾中重工收购悍马,北汽集团收购萨博,后有比亚迪意欲吞并顶级豪华品牌迈巴赫,而这其中,吉利收购沃尔沃,是最引人注目的。
在此次收购中,吉利可以说获得了巨大的利益,而福特则是赔本大甩卖。根据洛希尔的评估,目前沃尔沃的净资产超过15亿美元,品牌价值接近百亿美元。,如今吉利从福特手中收购沃尔沃的标的价格才18亿美元,。因此,福特可谓是赔本大甩卖。
同时,作为与奔驰、宝马、奥迪齐名的国际豪华汽车品牌,沃尔沃的品牌价值远远超过萨博。吉利成功收购沃尔沃,将利用沃尔沃的高端品牌形象提升吉利的整体形象,并通过品牌移植来提升吉利的自主品牌价值,最终形成能够参与国内外竞争的高端民族品牌。
而且,沃尔沃是一家具备造血和持续发展的公司,拥有高素质研发人才队伍,具备低碳经济发展能力,在汽车主、被动安全领域拥有一系列领先技术,具有生产豪华车型的技术体系能力,这些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。
吉利“蛇吞象”般成功收购沃尔沃的巨大“广告效应”,是任何一个其它形式的“广告”所无法比拟的。一次收购,让全世界对吉利刮目相看。
快速成长的中国汽车消费市场以及沃尔沃分布全球的销售和服务网络,为“吉——沃”的双赢提供了极大可能,有了“新大陆”,就会有发展空间,有了“新水域”,就可以航行巨轮。
吉利成功收购沃尔沃除了给企业自身带来利益之外,也必然会给中国汽车产业的发展带来裨益,一是给中国汽车民族品牌以鼓舞效应,二是给中国企业进军国际市场以示范效应。
就以上分析来看,吉利在这场收购大战中可以说取得了巨大的胜利,但是吉利究竟是如何取得这场胜利的呢?
第一,吉利在收购前做了充足的准备。
李书福早在2002年就开始研究沃尔沃这个企业,并于2007年敏锐洞察到并购沃尔沃的可能性,开始和福特进行正式沟通,同时要求财务负责人张芃着手研究并购可能性与准备工作,李书福则亲自飞赴福特总部进行协商。虽被福特多次拒绝,但李书福坚信福特是战略性出售,继续跟踪并聘请了庞大的外部专业收购团队来进行辅导与协助,如并购事务顾问洛希父子公司、法律事务顾问富尔德律师事务所、财务事务顾问德勤会计师事务所、汽车公司整合咨询顾问罗兰贝格公司,以及全球知名的并购公关公司博然思维等。在专业机构帮助下,并购活动所有的危机点都在吉利的掌控范围内。正如中国古语所云:有备而无患,又有:知
彼知己百战不殆。吉利凭借精心的准备和对并购的熟知程度打了一场有备之仗,最终击败众多竞争者并购成功。
第二,吉利有丰富的商业谈判经验
在沃尔沃之前,