业务主管研讨会.ppt

如何达成销售目标
三大基本元素
要有坚强的销售力
足够的「销售兵力」
持续的「销售训练」
一流的「销售质量」
要有足够的客户数
稳定增加的「潜在客户」
足量成熟的「有望客户」
无限延伸的「保有客户」
要能掌握辖区市场占有
掌握PMA「自销保有台数」的占有
掌握PMA「他销保有台数」的转换
掌握PMA「他牌保有台数」的换新
业务销售管理
资源管理─客户资源管理
行动管理─销售实务管理
客户资源管理
开发「潜在客户」
─自有辖区经营 ─特定客源开拓
─定点外展开拓 ─助销据点布建
促进「有望客户」
─落实DMS追踪 ─积极促进缔结
─掌握来店资源(留客数、成交率)
掌握「保有客户」
─顾客满意管理(旧客介绍、续购)
─售后服务管理(续保绩效、保修绩效)
销售实务管理(一)
团队士气管理
─出勤管理 ─教育训练
─生活管理 ─士气激励
营销活动管理
─辖区拓展经营 ─定点外展筹办
─新客源开发建档 ─旧客再生连系
销售报表管理
─展示间活动管理报表 ─ SSRD销售进度表
─潜在顾客管理报表
销售实务管理(二)
目标进程管理
─阶段订、交车进度掌控
─阶段营销活动绩效掌控
─阶段「A级客」量质掌控
绩效指标管理
─「成交客源」分析管理
─来店(电)客成交绩效评比管理
─「经营绩效」评核管理
目标达成之管理节奏「一月六周」之DOC进程管理
第一阶段(1~5日)
前月绩效检讨分析/跨部比较
本月销售目标设定/经营绩效目标设定
A级客源盘整分析/本月新车产销分析
顾客关怀(前月车主CV关怀)/售后服务
订定本月营销活动计划
团队士气激励/部属关怀访谈
本月训练课程安排/公布告知
宣达本月促销案/销售技巧指导
他牌促销讯息收集/分析/对策因应指导
第一波抢订展开
第二阶段(6~10日)
第一阶段抢订绩效检讨
第二阶段业绩预测
A级客源盘整/质量检核
当月10日前全员开订
积极持续抢订(前月月底来店客促成)
持续顾客关怀/售后服务(续保/定保招揽)
执行本阶段营销活动计划(第一波外展/周末促销)
销售训练执行─活用本月促销案
士气观察/注意薪奖效应
第三阶段(10~15日)
前10天绩效检讨/成果分享
上旬A级有望客户盘整/确度检视
第三阶段业绩预测
上旬接单挂牌/抢交
客源不足者,加强新客户拓展活动
完成顾客关怀计划,全力投入业绩促进
同业进度比较/激励斗志(强力辅导前10天未开订者)
败战Case统计/研析/对策研拟