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快速消费品拜访线路优化.ppt

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文档列表 文档介绍

销售代表线路优化
宁毅
2010年5月
1
目录
一、线路优化的定义及意义
二、我们现在的机会
三、线路优化的原则
四、线路优化的方法
五、优化线路的流程
2
一、线路优化的定义及意义
1、线路优化:
将覆盖区域内需要拜访的终端或客户,遵循科学的原则,编排好行动路线并坚持拜访。
2、目的:
更高的覆盖率和产出;
向客户提供更加专业的服务;
保障拜访目标的完成;
成为时间的主人;
3
二、我们现在的机会
4
没有清晰的线路
优化指导
没有工具支持
工作没有计划性很随意
无法跟踪和评估
给出清晰的优化方法和流程
规范的线路和每日工作流程
设计适合并实用的工具
报表跟踪并且定期回顾
三、线路优化的原则
三个原则:
--平衡原则;
--保证产出原则;
--可跟踪原则;
5
四、优化线路的方法
两种方法
先区后人:先按拜访时间划分区域,找到终端位置,然后按销售代表数量确定路线;
先人后区:先按销售代表数量划分区域,找到终端位置,再按拜访时间确定路线;
先区后人方便物流,先人后区易拜访;
物流、拜访难兼顾,拜访优先,后物流。
6
例1:假设长沙有2名销售代表(郭靖和黄蓉)来覆盖长沙市区的市场,2种不同的方法用图来表示--
7
8
第一种:先区后人
周一
周五
周三
周二
周四
郭靖
郭靖
黄蓉
黄蓉
黄蓉
郭靖
黄蓉
郭靖
黄蓉
郭靖
9
第二种:先人后区
郭靖
黄蓉
周一
周五
周三
周四
周二
周五
周四
周三
周二
周一
例2:李连杰是覆盖县区的销售代表,除去市区外还有若干个县需要覆盖,那么他的线路如何优化呢?这种覆盖方法其实就是先人后区的方法,并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示--
10

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