销售问答中的销售技巧.doc

销售问答中的销售技巧
,但他们都是大企业,纳税大户,能不能按比例给我们优惠呀?对他们来说你们的成本已经收回了,两万元上你们一套行不行呀?
答:举个例子:海尔的冰箱(或者客户的产品)卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗;何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系;XXXX所付出的实施成本并没有减少;为什么价格会减少呢?
,组织结构经常变动,等组织架构稳定后再考虑上集团软件吧?
答:这是一个经常遇到的问题:谈几个理由:
1、对企业来说,变化是永恒的,不可能有一天企业什么都不作,停下来等着上信息化;
2、组织结构和erp的关系并不大,erp是面向流程的,而不是面向组织的;企业只要主业不发生变化;他面向客户的流程就不会有太大的变化;所以组织的变化并不影响信息化的实施;
3、XXXX软件支持组织结构的柔性调整。
,回绝由我们的人员演示软件。注:客户的信息中心有能力做演示数据
答:很简单,给信息中心的人谈管理,比如资金的收支两条线,财务的标准成本,erp的主生产计划的逻辑等等;总之管理上什么复杂谈什么;并且请他们在试用的时候实现。让他们感觉出管理的复杂性;从而知难而退。
,例如:用友、金蝶。如果有意上集团软件也会首先考虑在用的软件,如何说服他们换软件?
答:有几个方法:
1、前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本;
2、找到客户中用友、金蝶的对立面;大部分客户中一定有;
3、客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的,会担心别人的怀疑;sales要学会利用这一点;
4、找出客户对金蝶或用友不满意的地方,并扩大化;
5、把集团财务升级成erp,改变决策流程;让支持对手的人权利被稀释(高级技巧,难度比较高);
针对对手产品的优惠和平滑升级,解除客户顾虑。
,有竞争对手的参入、XXXX代理公司报价,都把价格压低了
答:这个问题涉及到很多东西,要根据具体的实际(对手是谁、客户需求情况、预算等)做不同的应对。
但是有几个原则要遵循:
1,如果XXXX的代理商参与了,要注意与代理商合作,或者直接撤出来,不要与代理商竞争;
2,不论价格如何,要做到不能赔本,要与后台的各个部门商议,我们的最低价位是多少;
要多从自身的工作检查,是否已经把所有该做的工作都做到位了,有时候价格并不是用户的唯一需求,相反,价格只是一个表面现象,价格低不一定能够签单,高了不一定签不了单。
如果在相同条件下,实在不能做了,就要让利给代理商,与代理商协作共同打败竞争对手。
,有什么方法缩短?说服客户尽快使用
答:这是一个比较复杂的问题;建议去读《新战略营销》和学****SPIN的销售技术;深刻理解销售循环:
销售循环:
问题点
需求
利益
购买循环
优先顺序
记住:缩短销售周期的最有效方法是少绕弯路,把路走对,而不是加快你的行走速度;在一个决策点没有完成,就不要做下一个决策点的工作。
:你给我说说你们的产品?
答:原因在销售:
1、没有询问的技巧
2、事先没有