宝洁渠道管理：C店销售标准模式.doc

C店销售标准模式
目录
C店每日标准工作流程…………………………………………………28
C店标准工作报表…………………………………………………………29
·每月覆盖计划………………………………………………………………29
·C店存补记录………………………………………………………………30
·C店每日访问报告…………………………………………………………31
·每周/每月生意总结报告……………………………………………………32
(用于无IDS的客户)
C店每日标准工作流程
每日访问前的准备
(促销费、发票等)。
。
(每日访问报告、商店补存货记录、销售介绍材料等)及相关销售工具(笔、计算器等)。
,并确定相应的库存控制目标。
库存控制目标=过去四周存货与补货之和的周平均值。
、分销、助销及促销目标。
。
。
大店每日固定拜访

-回顾所拜访商店的当日销量、分销、助销及促销目标。

-检查前,先向大店有关人员问好,并约定销售介绍时间。
-用大店存补货记录,检查商店分销/库存情况,对于脱销规格的适度调整库存控制
目标。
-用大店存补货记录,检查商店助销、促销状况。
-检查竞争对手活动状况。

-计算建议订货量(建议订货量=库存控制目标—库存)并根据季节、促销等因素作
适度调整。
-根据商店检查结果,进一步确定商店的销量、分销、助销和促销的具体目标。
-准备收款计划。

-用销售手册卖进新产品(规格)及促销计划等。
-运用说服性推销模式。
-运用科学库存管理概念,就订货数量与商店达成一致。
-就商店检查所发现的助销机会,与商店达成改善计划。

-向商店按时收回到期应付款

-调整货架位置和空间以达到零售标准。
-设置货架外陈列以达到促销目标。
-放置(张贴、悬挂)助销材料到所要求的位置。

-当场准确完成商店存补货记录各个项目的填写工作。

-对照访问目标,检查完成情况。
-分析差距产生原因,找出改进方法并确定下一步行动方案。
-通知商店下次拜访时间并道别。
访问结束后的工作
,订单给IDSS。
。
。
,结合本周工作重点,确定次日访问的销量,分销、助销及促销目标。

P28
销售代表访问手册
宝洁经营部小店销售代表覆盖计划
销售代表
月分
区域
分销商
周一
周二
周三
周四
周五
周六
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
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29
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29
30
日期: 分销商: 区域: 销售代表:
序号
店名
商店类型
袋装
飘柔
海飞丝
潘婷
沙宣
洗发水