关于为产品确立最佳售价.doc

关于为产品确立最佳售价.doc关于为产品确立最佳售价
巴黎证交所四周有家小餐馆。它的菜根据点菜人的多少定价。假如点一道菜的人多,这个菜就贵;点的人少,价格就便宜。顾客可以查看店内的电脑,在点菜时锁定一个价;也可以冒险到结单时赌个好价钱。不过,顾客和餐馆所承担的风险都不大。
天天上下浮动的最大差额不过6法郎,还不到1美元。但顾客可以一试运气,尝尝投机的乐趣。对店家来说,也可以赌一赌能赚多少,因为就算是最低价也包括了成本和一定的利润。
这实在是一个不错的营销策略,也是一堂生动的营销定价课。这家餐馆的主人熟悉到,并不仅是靠成本加利润算出一个模式就可以定出一个适当的价格。你可以有一个价格模式。但是,假如盲目遵从一个模式,只能对你的业务带来破坏、使你毫无利润可赚,甚至把你赶出市场。
影响你最终定价的因素有很多,如产品、市场、经济气候等。假如你能灵活应变,就可以象巴黎那家餐馆主人一样多赚一点。
先找定价模式
首先,用定价模式制定一个目标价格。最简单、最直接的方法是找出和产品相关的所有成本,然后再加上毛利。比如,你的成本是每产品单位50美分,你要50%的毛利,即每产品单位的毛利为25美分。这样,你的产品价格为75美分。
成本有两部分,一为固定成本,一为可变成本。所谓固定成本即租金、工资、折旧、保险等。这些成本是你开业所必须支付的,不管你卖20件产品还是200件。假如把这些成本分摊到每个产品单位,销售量就能起功能。
和此不同,总体可变成本则全看销量。每多生产一个产品单位需要更多物料、劳工、销售佣金等。因此,可变成本通常随销量上升。当然,我们还可以利用规模经济。
价格的第3部分则是利润。没有利润,自然无生意可言。
这种定价模式还有很多复杂的变量,使我们必须重视其中一些成分或采用不同的定价模式。
假如认为成本可能下降,你可以不看目前成本,而注重未来成本。抑或你是生产商,则会先看直接成本,因为它最轻易确定。
不管你怎么看,必须牢记的一点就是,一种定价模式只能建立在你拥有的数字之上。准确地了解成本是每一个新开业者非凡感到棘手的地方。他们经常被设备失灵增加的成本、出乎预料的退款或者坏账弄得措手不及。
新开业者完全可以抄袭竞争对手的定价,而不必自己对成本做精确的计算。一旦业务正常之后,再去考虑自己的定价该比竞争对手高还是低。
然而,只有新开业者才能这么做。其他人必须考虑所有成本,然后再加上不能放入成本加利润模式的其它因素。
其他考虑因素
首先,有一个最高价,即市场能够接纳的价格。尽管美国轮胎生产商1981年比1985的成本上涨了4%,然而1985年的价格比1981年却下降了7%.由于来自国外的竞争,它们的价格远远低于它们的成本加上适当的利润。
另一方面,最低价格通常是成本不加利润成分。在艰难时期或一些非凡时期,可能比这还要糟。
还有一个重要因素是你所在的市场。它的潜在需求量有多大?你是否给困在一个市场类型中了?是否能挑选一种营销策略,如大减价或提供全面服务以取得全价?你是否有足够资金可以进行批量采购以维持低价?
在这个最高价和最低价范围内,另外还有许多其它因素会影响你决定定价高于还是低于目标价格,例如,你进入这个市场的时间长短、是否预备打入或退出这个市场等。以下情况,你必须对价格做出调整:
定高价
成本加利润的定价策略不考虑愿