销售代表队伍建设指引和业务培训.doc

销售代表队伍建设指引和业务培训.doc销售代表队伍建设指引和业务培训
销售代表队伍建设指引
和业务培训
2010年4月
内部资料
注意保密
目录
二、销售代表的薪酬和绩效
一、基本情况
三、人员划转和招聘
四、销售代表业务培训
- * -
2010年是华盛公司的渠道建设年,其中区域管控,网格营销是今年渠道工作的主要策略之一。
基本规划: 施行销售代表负责制,通过建设820人销售代表团队,实行网格化管理、蹲点营销,全面提升客户及门店质量4>#ff66ff'>.
一、基本情况
1#ff66ff'>.背景介绍
- * -
销售代表主要由原来的督导和客户代表划转组成。对于人员缺口部分,将进行外部招聘补充。
从目前人力部掌握情况看,存在缺口约400人。
2#ff66ff'>.销代人员构成
一、基本情况
项目
预计人数
现有督导
现有销售
缺口
合计
820
260
166
394
- * -
3#ff66ff'>.各省编制情况
一、基本情况
省份
预计人数
现有督导
现有销售
缺口
省份
预计人数
现有督导
现有销售
缺口
安徽
20
14
16
-10
辽宁
36
7
11
18
北京
52
14
5
33
内蒙古
16
5
9
2
福建
30
9

21
宁夏
3


3
甘肃
7
2

5
青海
2
1

1
广东
107
26
31
50
山东
53
22

31
广西
13
3
2
8
山西
22

5
17
贵州
9
5

4
陕西
20
8
3
9
海南
5


5
上海
38
14
4
20
河北
40
15
2
23
四川
35
16
5
14
河南
35
12
14
9
天津
18
8
2
8
黑龙江
22
7
2
13
西藏
1


1
湖北
26
13
1
12
新疆
10
4

6
湖南
20
9
13
-2
云南
19
8
2
9
吉林
19
2
7
10
浙江
54
17
9
28
江苏
59
10
15
34
重庆
16


16
江西
13
9
8
-4

注:以上数据均以总部人力资源部公布数据为准
- * -
4#ff66ff'>.销代管理架构
一、基本情况
销售代表内部职能关系:销售代表和地市办上级主管、促销员/客户店员、销售部和市场部、其它支撑部门和零售客户六个窗口建有直接关系。
A:地市办上级主管对销售代表进行业绩考核与业务管理,销售代表向上级主管进行业务反馈和报告。
B:销售代表对促销员进行业务管理,促销员向销售代表进行业务反馈和报告。
C:省办销售部和市场部对销售代表进行业务指导,业务计划制定,业绩考核监督。
D:销售代表向客户销售产品,并协助客户提升生意表现。
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目录
二、销售代表的薪酬和绩效
一、基本情况
三、人员划转和招聘
四、销售代表业务培训
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1#ff66ff'>.薪酬管理
◆薪酬定级
销售代表薪酬定薪是采用以岗定薪的原则,根据《联通华盛通信有限公司薪酬管理办法》中《岗位等级表》,同时参考学历、工作经历等因素确定薪酬水平。
薪酬结构
薪酬由岗位工资和绩效奖金两部分构成。岗位工资按月进行核发,与考勤情况核定;绩效奖金与办事处整体绩效、个人绩效挂钩。
薪酬发放
各省办事处依据考勤及KPI考核结果计算销售代表应发薪酬报总部,由公司总部统一发放。
二、销售代表的薪酬和绩效
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销售代表按相关行业工作经验及所处省办或地市办的类别设五级(3-7级)。对于工作表现优秀、业绩突出或为办事处做出突然贡献的,公司将给予表彰,并作为今后薪酬调整的依据。
一类省办:北京、辽宁、山东、上海、福建、浙江、江苏、安徽、广东、湖北、湖南、河北、河南、四川、云南
二类省办:天津、内蒙古、黑龙江、山西、江西、广西、陕西、新疆、重庆
三类省办:吉林、海南、青海、宁夏、甘肃、贵州
1#ff66ff'>.薪酬管理(续)
销售代表岗位等级表
层级
一类省级办事处
二类省级办事处
三类省级办事处
一类地级市办事处
二类地级市办事处
三、四类地级市办事处
7级
销售代表


销售代表


6级