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皇明模式在净水器营销中的应用
前言
首先谈谈水家电行业的走势:如果没有特殊的因素,市场会持续的上升,但不会骤热;技术不存在突破性,而在集成的稳定性和高效性。目前需要加强的工作:渠道的结构梳理及网络与实体渠道的和谐;消费者的消费意识持续引导与质量问题待合理解决,这一系列的问题都需要厂商合作才能更好地解决。
值得重视的是:经销商的生存是行业生存的生命线。与好几个净水行业一二线品牌的经销商交流,发现这个行业太急功近利了,基本在首批进货的时候就将经销商手中的流动资金抽干了,其实厂家的心里也明白,这样的净水器经销商离消亡不会太远了。截至目前为止,水家电经销商都很弱小,千万级得寥寥无几,大多数要么被淘汰,要么惶惶不可终日,要么在埋头苦干渴望成长,水家电行业的经销商还属于弱势群体,各自分散,孤军作战,没有依靠,没有援助,困难时期厂家是很难指望的上的。
初期创业的累与难。黄明先生在开始做太阳能市场的时候,和我们之前做进水器面临的问题是一样的,所走的所有弯路也是一样的,起初,太阳能面世,走向消费者的时候,人们不知道太阳能是什么,也不知道这个东西是做什么用的那么贵,用了到底有什么好处?
后来他们的策划部门,通过全面的市场调查之后,开始走向品牌传播之路,结合科普宣传,着力打造黄鸣的个人品牌和皇明的太阳能品牌。
品牌宣传必须结合产品落地,市场部门协作代理商,从细节着手,带着各种各样的资料,包括各种的展架、样机等,到小区做宣传。逐渐地,情况有了变化,有部分消费者开始感兴趣了,也有人当场在哪里试水,看看是不是有他们的促销员说的那么好,这样坚持了很久,才慢慢将市场打开。
在这里,需要注意的是,去小区活动的细节问题。比如,一定要造势,既然是做活动,每个地方至少有五个人,起初的几天,一定要不惜花一些资金,吸引人群,并且让客户一定要觉得,我们是很大的一个团队在运作市场,不用担心后续的售后跟不上。
接着要分析的就是我们的主流消费者群体,是哪个年龄段,那个消费者层级等一系列消费者属性问题。
黄明先采取的第二步棋就是,更大的造势,更强的地拉升品牌,他的经销商有创造过一天达到2000多台的辉煌业绩的时候,我们仔细的算一下,是将近4百万左右的销售额,但是这个前期的周密工作很重要,可以毫不夸张的说,60%的谋略+30%执行+10%的临机应变才能确保成功。
这种活动,每个细节出了问题,都会以几何级数的形式放大,一着不慎满盘皆输。但是我们来想想,一天2000多台,意味着什么,也就是说,一个县级市的大街小巷,都知道了皇明了,那我们如果在这个时候再去做工程,谁不会认可我们的呢?可是前期的投入较大,从整个的策划,到人员的安排,或者聘请的专业人士,都是要进行详细的计划。
所以净水器的经营和太阳能的运作,有很大的相似之处,很多的经销商看准了新楼盘,这个思路很好,可是关键要怎么样去运作,让市场尽快的炸开,才是最重要的,找准目标客户及准客户,真正的需求点!
下面进入经销商的经常遇到的问题的解答环节:
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