自编讲课所需材料.ppt

主办机构:西安蓝天实业公司蓝天物业管理分公司
协办机构:西安粤港物业管理服务有限责任公司
主讲:张双喜
Q Q : 497552746
日期:2013年10月17日
13、业主对香江豪园的改进建议
1、希望开发商帮业主尽快联系天燃气安装;
2、希望开发商考虑一下物管服务质量和物管费太高的问题;
3、希望停水停电要提前通知;
4、卫生太差,天气热了臭,希望能尽快处理;
5、整改工作希望动作快点;
6、墙面多用点水泥,装修时老是掉渣;
7、景观、运动场尽快完善让业主早日使用;
8、深夜建筑不要加班影响业主休息;
9、超市、商场应早日做,业主购物很不方便;
10、各方面的工程都应加快;
11、多方面提高小区形象,改变全县人民对香江豪园的印象;
12、早点把房产证交给业主;
13、门口道路太窄,而且有狗要咬人,希望尽快处理;
14、小区内车辆没地方放,希望车库早日能使用;
15、希望你们修的房屋要多注意质量,不要再出现墙壁裂缝、空鼓的情况了;
16、门口拆迁户好久能搬,很影响形象;
17、墙面、道路多冲洗下,太脏了。
宏西吉产品满意度现状
名誉杠杆
地位杠杆
认同杠杆
放心杠杆
利益杠杆
自我实现
(成就)
尊重需求
社会需求
(交往)
安全需求
生理需求
富裕
阶段
温饱
阶段
小康
阶段
马斯洛需求金字塔
不同消费群体在不同阶段的内在价值需求是不一样的
第一步:确定客户细分要素
客户研究:社会生存状态及价值观-2
社会生存状态和价值观的关系
20岁
30岁
40岁
50岁
60岁
本地人
外地人
结婚生子
工作
退休
改善和发展
社会立足阶段
稳定和享受
事业发展家庭责任
身体健康身心享受
关注事件
人生阶段
家庭事件
小孩上学
小孩离开家庭
个人独立建立家庭
客户研究:社会生存状态及价值观-3
不同的生存阶段、个性以及背景的差异,造成不同的价值倾向。
自我
事业
家庭
自我中心型:
刚刚进入社会的年轻人
经济条件较好,思想较开放的老年人,一般自己居住
家庭中心型:
已婚和有小孩的女性
事业发展稳定的中年男性
与子女同住的中老年人
事业中心型:
年轻白领
事业发展过程中的中青年人,男性居多
综合考虑型:
已婚,有小孩,有些有老人需要照顾,事业在发展过程中,诸多的方面需要他们去照顾可考虑。
客户研究:房产需求层次论
房产价值的四个价值取向
房产的特有属性:投资/保值的工具
栖身居所
生活品质提高
享受和成就
原有的房子不能满足基本的居住需求,需要一个居住场所
他们有地方可以长期居住,但房子满足的不仅仅是居住本身,也是为了提高生活质量,自我、家庭和事业的提升。
房子是疲惫心灵和身体的休息场所,也是实现个人成就的物品
家
庭
生
命
周
期
家
庭
结
构
支
付
能
力
人文和社会因素
价值观
第二步:评估细分要素
一、家庭结构要素分析
目前中国社会人口家庭呈现如下现状:
1、中国社会处于人口红利的末端;
2、单位家庭人口数量呈现明显下降;
3、家庭抚养比不断提高;


老龄人口总数(亿人)
老龄人口比例(%)
2000年


2009年
2050年

20
中国从2000年开始步入老龄化社会
预测在2050年老龄人口占比为20左右
单身阶段
处于单身阶段的消费者一般比较年轻,几乎没有经济负担,消费观念紧跟潮流,注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。
新婚夫妇
经济状况较好,具有比较大的需求量和比较强的购买力,耐用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者。
满巢期(Ⅰ)
最小的孩子在6岁以下的家庭。处于这一阶段的消费者往往需要购买住房和大量的生活必需品,常常感到购买力不足,对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。
满巢期(Ⅱ)
最小的孩子在6岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况叫好但消费慎重,已经形成比较稳定的购买****惯,极少受广告的影响,倾向于购买大规格包装的产品。
满巢期(Ⅲ)
夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况尚可,消费****惯稳定,可能购买富余的耐用消费品。
空巢期(Ⅰ)
子女已经成年并且独立生活,但是家长还在工作的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况最好,可能购买娱乐品和奢侈品,对新产品不感兴趣,也很少受到广告的影响。
空巢期(Ⅱ)
子女独立生活,家长退休的家庭。处于这一阶段的消费者收入大幅度减少,消费更趋谨慎,倾向于购买有益健康的产品。
鳏寡就业期
尚有收入,但是经济状况不好,消费量减少,集中于生活必需品的消费。
鳏寡退休期
收入