房地产淡市营销，可有所为.doc

淡市营销,也叫做买方市场营销,这是一种商家处于劣势环境下的睿智反攻破冰之道。淡市之下的营销成功,非单一维度发力的结果,而是多方营销行为协同作战的结果。现有的营销模式基本司空见惯,必须要推陈出新,从渠道、推广、活动、促销、团队激励等几个方面出奇制胜,以实效为目标,从而在淡市中创造出令人满意的业绩。
与2008年一样,此轮强势力度下的宏观调控使市场深入冰寒,更多的购房者在从众中选择迟疑观望,淡市再次成为业内关注和探讨的话题。淡市下最大的问题是客户不足,成交低迷,于此时我们更应该勇敢地面对和冷静地思考,采取有效的措施破冰。
但在淡市下,面对“不着急”、“再等等”的客户心理,市场观望情绪加重,项目往往面临客户上门量锐减、促销效果不佳等困境,如果采用常规的营销手法,大家往往****惯滥用客户资源,狂打报广、滥发短信,对于促进成交的效果并不理想。
淡市营销的原则应该是真正面向客户,迎合客户需求,着重于产品价值的提升,而不是单纯地炒概念。以获取客户对项目价值的认同为核心,重点挖掘客户的需求点,寻找目标群体,从渠道、推广、活动、促销、团队激励等几个方面出奇制胜,把价格、优惠、配套、环境、交通等项目属性反映给客户,通过价值的传递真正解决客户的需求。
招数一:全员营销拓宽销售渠道
淡市下的营销面对客户不足,应该是主动走出去,全面出击,强势抢占客户资源,总结起来就是“坐销+行销+外销”的全员营销模式,要发动方方面面的人给我们推荐客户。
时至今日,几乎任何房地产项目中,仅仅依靠打打广告、坐在售楼处等客户上门的传统坐销模式,已经行不通了,这样的销售尴尬局面并不是局限在个别企业个别项目,而是全行业都面临的困境。此时,我们必须考虑销售方式是否可以变化。于是,“坐销+行销”的营销模式应时而生。
主动拓展销售渠道,最大程度上把项目推向市场的最纵深处,发动公司员工、老客户、中介、导游、司机、酒店经理等相关方方面面的人给我们推荐客户,把广告信息传递到每一个潜在可能的客户手中,达到传统坐销模式无法做到的效果。拓宽渠道的关键,就是建立一支业务素质高、业务品质优的直销队伍,以高奖励的外聘方式增加项目销售人手,既可以激励团队士气也可以节约人力成本,覆盖到传统渠道无法覆盖的市场其他角落。操作手法上,像深圳万科棠樾曾用过的“电话CALL客”、惠州楼盘在深的“二三级市场联动”、豪宅牵手银行VIP客户等的“跨界合作营销”、地方中心城市面向乡镇客户的“上山下乡”,都是已经被证明过行之有效的几种主动营销渠道模式。
此外,在一些旅游型城市和外地客户占比较大的城市,由于外地客户对成交影响非常大,采取合适和必要的外销渠道就显得非常重要。通常外销分为本地客户拦截和外地拓展两部分,前者就是要将外地客到来后交通、消费、旅游、住宿等一些必经之地全部占领,并通过这些环节相关人员给我们介绍客户并予以奖励;外地拓展,主要运用的手法包括整合目标外地城市房产中介的终端资源,实现三级市场联动,以及设立项目异地外展点,与外地代理企业签订分销协议等,目标就是最大程度的在可控费用的情况下将项目推向潜在客户。
在实战中,结合项目的情况,采取不同的渠道销售模式,但总体原则就是化被动为主动,发动全员营销,做到人人营销、事事营销、时时营销、处处营销。譬如,福州万科金域榕郡项目将目标客户锁定为万科老业主、万客会会员、乃至