家乐福采购32条“阴招”破解.ppt

例:家乐福采购人员内训32条的反向应对
序号
“家乐福”采购人员内训的32条“阴招”
简要分析
“阴损”等级
(警界等级)
应对技巧提示
1
永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者
家乐福恐惧和拒绝自己的采购人员与企业销售人员成为朋友,影响自己利益

这是人性本能的要求,家乐福很难达成其愿望。我们要尽量喜欢对方的人格,但不一定喜欢他太过的职业做法
2
要把销售人员作为我们的一号敌人
明显偏激且过分的观点!违背双赢理念和人性本能
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直接说明“我们是共同的利益体”;要把谈判员当成战略性的朋友来对待
3
永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会
家乐福总觉得生产企业利润无尽,因而拼命压价。但从目前来看,这一提法已经过时——尤其是对大企业。
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实际中做到对谈判员谈判风格的预先了解和谈判准备十分重要,如果对方有侃价的****惯,则预留出空间,送个见面礼让他满意
4
随时使用口号:“你能做得更好”
这是一种鼓励的陷阱。其实他说的是“你能为我做的更好(让价、付费等)”
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永远不要为赞扬和暗示而迷惑,谈判场如战场,客观而冷静,机智又灵活,永远追求企业更好才是你的目标
5
时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣
绕着弯子压价。运用在进场费、条码费、赞助费等方面的让步而取得你的更低让价,但你一旦让价,前述的各类费用又要重新来过
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应当“学会”沉着和老练,学****做一个好演员,不要让对方发觉你的弱点和潜在想法,让对方感觉你有决定权,不轻易放出自己的底线,把“底线”当作尊严一样看待,你会做得更好
6
永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣
这是为了给自己留下“得寸进尺”的空间和理由。这样一个谈判的死角同样适用双方,但销售员不能经常使用
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记住自己的上级只能作为回绝对手的一个借口和必要时回旋的托辞,作为谈判代表应当客观并勇于面对谈判中的压力,坚信自己能够完成任务
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1
序号
“家乐福”采购人员内训的32条“阴招”
简要分析
“阴损”等级
(警界等级)
应对技巧提示
7
当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求
对谈判细节的观察和把握确实是家乐福的功底!但这也给我们留下了“表演”的机会——但切记:如果你被识破是在表演,你就注定输了!
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一个优秀的谈判员,你在意的不仅仅是谈判的结果,还包括对手的“感受”,通过各种信息告诉他,自己是得到主管充分授权的,已经做出了最大让步,并且坚定的坚持自己的观点,让他“心满意足”的接受你的条件
8
聪明点,可要装得大智若愚
这是一项修练,不只在谈判中,生活中也应如此。对手能做到,我们也能!
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因为大智若愚是一种美德,在某些时候“装傻冲楞”缓解谈判中的尴尬和紧张局面,也不失为明智之举
9
在没有提出异议前不要让步
很多“家乐福们”的采购都有在第一次谈判时提出过高要求的****惯,对此不要太过当真——但表面必须当回事情