A价格商谈的时机.doc

A价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈
2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素
3、应对顾客询问价格的策略
B刚进店的砍价
注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格商谈
询问顾客
您以前来过吧?(了解背景)
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意
通过观察、询问后判断:
顾客是认真的吗?
顾客已经选定车型了吗?
顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
C如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。
D电话砍价
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
处理技巧:
销售顾问方面的话述应对:(新顾客
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受
一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“
“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,
您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请
您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。
“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要
重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,
咱们见面都好谈。:
“再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下,
给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去
一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”(刺探顾客的诚意)
取得“相对承诺”
没有什么是免费的
E砍价的心理
贪小便宜怀疑,对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探
F顾客砍价的用语
优待多少?折扣多少?送什么精品? 降的太少了,再多一点我就买? 别家都可以,你们为什么不行? 朋友刚买,可以便宜多少? 算便宜一点,以后我会帮你介绍客户端服务没关系,只要便宜就好。一次买多台,可以便宜多少?
G竞争对手的报价
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
“其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”
您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。
他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。
“我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的