深度营销和客户关系管理.doc

深度营销和客户关系管理.doc深度营销和客户关系管理成都优而泰生物科技有限公司专业创新和谐价值
从不同角度认识并理解营销(上) 营销、销售和服务服务营销VS 关系营销从企业收入来源分析营销工作的重点营销、销售和服务大很家少对考于虑营。销要、重销新售系和统服地务认这识三营个销名,词我并们不首陌先生要,对但这是三对个于概这念三有个一词个的清细楚微的差认别识却。 13></a>.服务利服,务所是以让营客销户的满中意心的目一标种或手核段心。思服想务应并当不是是获企利业的,核而心不目仅标仅是,提企供业满的意核的心服目务标是。获 ,售我是们一还种可具以体将的销行售为定,义即为把帮适助合一于个顾顾客客的做产出品正、确服的务购或买想决法策卖的给过顾程客的。过程。同 ,过最程终,将销产是品一卖种出具去体。的动作,所以营销就是通过脑力的运筹加上行动上可以用一个形象的比喻来形容营销、销售、服务三者之间的关系:人的左手是销就售构,成右了手一是个服完务整,的而营大销脑,则如是图市场营销和企划思想。思想指导着销售和服务,最终2-1所示。专业创新和谐价值
从不同角度认识并理解营销(上) 服务营销VS关系营销分我别们代通表常着将两营种销销细售分方为式两个。部分:服务营销和关系营销,这两种营销 。这种销售方式面对的是大多数客户,是一“请进来”的工作。一般在公司设立的销售部门就是门店的销售中心。门通店过销专售业的的核接心店销售这种方待工式,作称提可为供以服优用务质六营的个字来概括——接待、服务、销售,即销服。务,最终促进销售的达成。我们把门 ,销是对一应种着大客户销售。这种销售方式面对的是少数有实力的大部来从事此类“销走售出。去”的工作。一般在公司会设立专门的大客户管理大即客通户销售的核心工作可以用六个字来概括——沟通、说服、差异,化所过在不。断我地们与把客大户客进户行销有售效方的式沟称通之为,关最系终营说销服客。户认同我们的差异专业创新和谐价值
从不同角度认识并理解营销(上) 表2-1 服务营销和关系营销之区别项目服务营销关系营销主要销售方式门店销售大客户销售核心工作接待、服务、销售沟通、说服、差异部门分工销售部大客户管理部专业创新和谐价值
从不同角度认识并理解营销(上) 从企业收入来源分析营销工作的重点可除以了从从企营业销的概收念入和来营源销来方分式析这营两销个工角作度的来重理点解营。销通以常外情,况我下们,还销有谈重很到点多收的的入分企来析业源,片,首面企先地业就认管要识理者马上会想到“开源节流四个字。现一”在“纠开正源对节此流问”题的的内错涵误,认管识理。者要想做好营 “节流”的错误认识许际多上企是业企认业为对“于节流”的内涵就是节约耗材,节约基础成本,这实“节流”的错误认识。在司,很因多而民不营愿企意业给,员企工业进管行理培者训由于,害但怕是员培工训接可受以培训后会离开公的效益和价值,这才是企业最大价值所在。使员工产生更大励如措果施培。训所后以员企工业就应离当开一了手,抓原培因训不,在一于培训,而在于企业缺少激专业,同时忠诚度也越来越高。手抓激励,使员工越来越专业创新和谐价值
从不同角度认识并理解营销(上) “开源”的错误认识新在的一区般的思维中,对于“开源”的认识常常有两个层面,一个是不断开发是有所侧域重市的场。,另一个是做好本地市场的维护。但是实际上这两个层面在市实场践或中农,村我们常常会发现一个问题,当我们不断地向新市场,如郊区诚度仍然比市较场低挺,进营的业时候,尽管花了大量的物力和财力,但是客户忠该是额也相对较低。所以,做好本地市场的维护才应
“开源”的重点。做维好系本与地老市客场户的的维感护情有两个办法,一是不断地开发新客户,第二是不断理大。,所以我们应该把。工但作是的往重往点开放发在新老客客户户的上成,本做太好高老,客花户的的精服力务太和管会管尝理试好使老用客企户业会的带新来业哪务些和好新处服呢务?;第第一三他他会会重帮复助购买企业产品;第二他且我们向老客户介绍新产品和服务的时候也会更容易企业,推从荐而新帮产品,而宣传费用。我们节约【本讲小结】这本个讲问重题点。讲一述是了从如营何销理、解销整售个和营服销务,的我概们念分的别区从别三来个理不同的角度来思考之间的关系;第二是从两种营销方式:服务营销和关系解营,销明的确角了度三者解,分别阐述了门店销售和大客户销来理业收入售的区别及工作重点;第三是从企两种错“误开认源识”。和“节流”的角度来理解,指出了企业管理者观念中存在的专业创新和谐价值
从不同角度认识并理解营销(下) 观念层面谈营销理何解去了做管呢理?好对老老客客户户的的重营要销性应,分那别么从销观售念人、员策对略于、老技客巧户