第4章 客户关系管理阶段.ppt

第4章客户关系管理阶段
寻找和接近新客户的方法
客户保持的意义和策略
客户流失的原因及策略
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本章学****目标
第一节客户开发管理
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客户开发
指通过一定的措施使目标市场中的消费者成为公司真正的客户的过程。
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一、寻找新客户
,确定终端客户的范围和销售区域
,确定销售渠道和中间商以及客户类型
,找出具体客户
(一)寻找新客户的一般过程
(二)寻找新客户的基本方法
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指在不太熟悉或完全不熟悉买方的情况下,可以直接通过某一特定地区的所有个人或组织寻找自己的新顾客。
要划定适当的搜寻范围
如出版社、药品生产企业
(二)寻找新客户的基本方法
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指在实现与本企业的交易关系后,通过现有客户来获得未来可能的新准客户的方法。
要取信于现有客户
要使现有客户满意
间接获取
直接获取
(二)寻找新客户的基本方法
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指企业委托相关人员或组织寻找新客户的方法。
助手由企业出钱雇用,与企业保持友好关系
雇用工作岗位对口的人员或组织
(二)寻找新客户的基本方法
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指企业利用各种广告媒介寻找新客户的方法。
包括报纸、杂志、电视、广播、直接邮寄的广告等
正确选择广告媒介
最大限度地影响潜在的客户
(二)寻找新客户的基本方法
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指企业利用社会上各种专门的市场信息咨询部门所提供的信息来寻找新客户的方法。
信息咨询公司
有关部门和团体
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人际关系网寻找法
指将自己接触过的亲戚、朋友列出清单,然后拜访,争取在其中寻找自己的客户
优点
缺点
注意事项
容易接近,不需要过多地寒暄和客套即可切入主题
可能会害怕遭拒绝、丢面子而不敢提出
为亲友负责,绝不欺骗、隐瞒
交易成功,比陌生拜访的成功率要高出许多倍
碍于面子,有时候进行价格交涉时,患得患失,难以开口
绝不强迫营销
要提供最优质的服务