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怎样洞悉客户需求.pptx

文档分类：金融/股票/期货 | 页数：约6页举报非法文档有奖

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如何洞悉客户需求?
乔诺商学院
在销售过程中,要想让自己的工作有效,我们只有在完整且清楚地了解到客户的明确需求之后,才能将销售这个工作进行下去。一个成功的销售人员绝对不是因为他足够能说会道,一定是因为他能够准确抓住客户所想,了解客户所需,在客户坦露之前,已经做好了对策,直击要点地提供客户所需的服务。由此可见,了解客户的所需所想是销售极为关键的一点,如何洞悉客户的需求呢?乔诺商学院接下来为大家解析。
澄清一个一直难以解决的问题或痛点
通常,需求的发现始于某种感觉,这种感觉告诉我们现在所发生的事情哪里是不对的。而感觉又是很难描述清楚的,这时,需求管理流程发挥了它独特的作用,它构建了一套全面的、细致的知识架构,从而更清楚的展现和描述问题和痛点,让我们在准确无误了解顾客需求的基础上提出解决方案,从而使解决方案能够有效的瞄准顾客需求和痛点。
发现机会,并准确定义机会
发现顾客的潜在需求或期望始于一个单纯的目的,就是准确的理解顾客明确的需求,之后才是创造或发现新的或升级的需求。如果合适的话,所收集的顾客的声音将会成为设计顾客需求清单的基础。
清楚地理解一个复杂或具有战略性的问题
需求管理流程还能帮助我们构建一个思考复杂或战略问题的基本框架。例如“我们现在的商业思考模式是否使我们对威胁和机会更加茫然了呢?”这样的问题就会成为我们探索复杂或战略问题的原动力。其结果可能是我们发现了某些瓶颈或机遇,但是这些发现更深层次的东西是或多或少影响我们的决策或组织的战略变化。
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