广告销售培训.doc

广告销售培训第一讲:做广告销售的基础
做广告销售培训的基础:懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值
什么样的人可以做销售?什么样的人可以成长为TOP SALES?
有人可以随口说出一堆:能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。
我会反问一句:这是销售还是交际花呢?这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。
我最看不起销售员神神秘秘地说:“我给**回扣,就能拉来广告”。给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万,别人就给你三万,这种生意谁不会做?回扣同上一样,只是术的一种。绝不构成核心竞争力。
真正的大SALES,(象我这样的)不一定唠叨不休,见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西,对对方具有什么样的价值;要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。
“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天,绝大多数没有前途的广告销售培训,还只是会背报价单,而不理解自己的东西具有怎样的价值,为什么对方要以这个价格和你成交。
媒体广告的价值,是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。
广告销售培训第二讲:做销售的三个境界
销售大概分直销、分销和拍卖。
媒体的广告的基本特点包括:
1、基本上都是直销;
2、客户有限,不允许丢失客户;
3、 20%的客户支撑80%的营业额;
4、与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情;
但是对于广告销售这种相对简单的直销,还是分成三个境界:
产品销售、广告销售培训方案和战略销售
产品销售:入门级的销售
产品销售的工作,就是背熟:“我们的媒体定位***,业界地位***,发行量***,出版规格***,广告版位***,广告价格***”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”客户说:“没计划”他就礼貌地说:“那我下个月再和您联系。”如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。
产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。
产品销售永远在强调:“我们的媒体如何如何。”
产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说:“你去找我们的小张小李联系吧。”客户对这个销售的最好评价,也就是:“人很勤奋。”
这种销售适合卖产品高度成熟,客户高度认同的媒体广告。
广告销售培训方案:中级的销售员
怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售
产品销售和广告销售培训方案的表象区别之一是:产品销售爱说,广告销售培训方案爱问;
产品销售和广告销售培训方案的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚;产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚;
产品销售和广告销售培训方案的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;广告销售培训方案会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道,积极推动客户的选择;
广告销售培训方案人员不会干巴巴地问客户:“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)广告销售培训方案会根据客户要在这个市场中有所影响的想