大客户销售业务评估跟进表.doc

大客户销售业务评估跟进表.doc执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
电话号码
位置
行政助手
通话日期
销售人员
管理者
通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者
(名字/头衔/职务)
公司方的参与者(名字/头衔/职务)
计划的通话议程
竞争的观点或障碍
所需资源和预先的准备
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
你能潜在地影响什么观点?
你是如何产生这个影响的?
这个观点将给客户提供什么价值?
商业价值
政治/个人
价值
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
通话介绍
你需要知道什么?为什么?
问题
通话总结
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
实际发生的通话事件
承担义务/行动
支持者的估计/推荐
管理者的估计/推荐
个人档案
目标帐目
销售®
名字
传真
电话号码
公司/头衔
教育程度
出生日期
地址
配偶
秘书
雇主
向谁报告
先前的工作/公司/背景
个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就
最近的责任(按级别排序)
决策的标准—产品和技术方面的问题
决策的标准—商业方面的问题
个人档案
目标帐目
销售®
帐目
方案/机会
销售人员
政治联盟
状态
日期
行为
=
认为存在一个需要或者一个问题,同意需要一个解决方案或改变
=
提供主要产品和商业方面的信息
=
理解并且愿意解释显要的事件
=
同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案
=
投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力
+
私底下承认你的产品或者公司是最好的方案
个人议程
+
愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案
+
公开承认你的产品或者公司是最好的方案
+
向你提供竞争对手的计划信息
+
提供个人性格、个人议程和个人政策的信息
★
愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任
★
与你分享公司的机密计划,并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用
★
积极地与你工作来开发和测试你的计划,帮助你击败你的竞争对手
★
告诉你他/她的成功与你的计划有关系
★
当你不在的时候积极和有效地帮你销售
政治策略(我们如何使个人站在我们这边?)
演讲计划
目标帐目
销售®
账目
演讲日期
销售人员
演讲目的
议程
客户方参与者
名字/头衔
购买角色
论点(商业和政治的)
演讲
目标帐目
销售® 组织
定义行为步骤
从结果开始思考。在演讲结束时,你希望从客户那里得到什么承诺呢?你会做出什么承诺呢/
描绘问题框架
描述项目,问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。
揭露因果关系
什么是最引人注目的事件?如果它们没有定位这个问题,那结果是什么?如果要解决这个问题或者将机会变成资金,后果是什么?
演讲
目标帐目
销售® 组织
定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么?你认为这些要素包括什么?
描绘你的解决方案