万科品类规划.xls

A B C D
产品系列核心价值品类


金色
(城市住宅) 便捷的城市生活注重工作便利,关注产品服务及品质 G1
(商务住宅)

追求居住改善和品质 G2
(城市改善)



低总价优势 G3
(城市栖居)


城花
(城郊住宅) 舒适居住
(第一居所) 追求舒适居住 C
(城郊改善)







四季
(郊区住宅) 低价格价格务实 T1
(郊区栖居)




舒适居住
(第二居所)
考虑父母养老或休闲—— T2
(郊区享受)

高档占有稀缺资源销售价格在市区均价2倍以上 TOP1
(城市豪宅)
TOP2
(郊区豪宅)
注:1. 黄底色列由一线公司根据各城市具体情况填写,其余各列不能变动;
2. 带“*”格无须填写;
3. 带“#”格由一线公司根据具体情况填写;
4. 带“-”格内容尚在研究中;
5. F列“价值排序”指的是客户支付能力的排序;
6. G列“比例”指的是市场上这几类重点客户之间的相对比例关系;
7. J列购买动机中,有四个动机的备选项,分别是“投资”、“栖居”、“改善”、“空巢”。其中“投资”指的是客户出于非自住、而将房屋作为短期或长期投资商品目的的购买动机;“栖居”指的是出于满足刚性需求而产生的购买动因;“改善”指的是为了满足居住舒适性而产生的购买动机;“空巢”指的是由于家庭成员减少、成为单核心家庭之后,为了更满足核心成员的舒适性居住而产生的购买动机。
8. 对于G1的描述,可以增加列进行更详细的描述。
G2:35-50 G3:25-35
C:35-45
T1:25-35;45以上
E F G H
土地属性主力细分客户构成
客户选择客户细分
价值排序比例家庭生命周期(居住) 客户特征
1)地块商务属性高,周边写字楼密集,交通高度发达,享受市中心级别配套
2)地块可能有不利因素影响,如交通噪音干扰大以及周边人群复杂的情况
3)商业价值高
4)居住价值一般* * 商务人士
顶级商务人士
1)周边配套完善,交通便捷,通常较为安静
2)适宜居住 1 10% 孩子三代
2 40% 后小太阳
3 40% 小太阳
4 10% 老年一代
1)要求公共交通密集,站点在步行距离内
2)周边有较完善的生活配套
3)居住价值一般 1 70% 青年之家
2 15% 青年持家
3 15% 小小太阳
1)交通便捷,可快速到达;离城市成熟区域比较近
2)相对市中心居住密度低
3)地块所在区域居住氛围良好(水质、空气质量好) 1 10% 孩子三代
2 20% 后小太阳

3 30% 小太阳

4 5% 老年一代
5 5% 青年持家
6 30% 小小太阳
1)距离目标客户原有居住(工作)地点较远
2)交通不便利,公交线路缺乏或基本没有
3)项目周边通常无配套,依赖小区内部解决
4)要有小区环境
5)地块条件通常只有三通(水电路) * 50% 青年之家
20% 小小太阳
10% 青年持家
10% 孩子三代
10% 老年一代
1)有自然资源
2)距离城市较远,但有快速道路可达
3)没有完善生活配套,但地块周边可能有休闲配套(或有条件可做到) 1 50% 孩子三代
2 50% 后小太阳
位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景观资源——————
位于郊区,占有稀缺景观资源




I J K L M N O
产品典型项目

年龄(支付能力) 购买动机主力户型产品
类型产品编号产品核心价值点
* 投资单房(25—35平米)
一房(35-45平米) 高层# 商务服务海晟名苑
投资大户型:有高端倾向
二房(160-170平米)
三房(180-200平米) 高层# 北京US联邦公寓
35-45岁改善四房(180—220平米) 小高层
高层# 大家庭生活成都金色
40-45岁改善三房(150-180平米) 小高层
高层# 功能完善
35-39岁改善三房(150-180平米) 小高层
高层# 凸显主人功能
45-50岁空巢二房(100-120平米) 小高层
高层# 凸显自我功能
25-35岁栖居一房(30-50平米) 二房(65-80平米) 高层# 功能紧凑武汉C8-B8
成都加州湾
25-30岁栖居三房(80-90平米) 高层# 功能紧凑
30-35岁栖居三房(80-90平米) 高层# 功能紧凑
35-45岁改善四房(150-190平米)
四房(200—240平米) 情景洋房
TownHouse # 享受功能水晶城西山庭院
40-45岁改善三房(13