信赫投资
业务开发流程及技巧培训
黄金投资业务技能
(一)销售人员的语言标准
(二)销售人员电话前的准备工作
(三)电话营销中的沟通技巧
(四)有效的运用销售工具
(五)客户购买动机及购买分析
(一)销售人员的语言标准
●使用礼貌用语“您好”、“谢谢”、“再见”
●电话过程中使用公司电话营销规范之电话营销标准问答
●语言流畅,不要随意使用非正式口语
●语速适中,不要太快或太慢
●吐词清晰,普通话标准
●语调平稳,充满热情
(二)销售人员电话前的准备工作
电话前的准备工作就像是大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌,所以打电话中与客户沟通的结果,与电话前的准备工作有着很大的关系。
⑴明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
⑵明确打电话的目标
目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个很重要的方面。
⑶为了达到目标而必须提问的问题
为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前是必须要明确的。电话营销前的开始时是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以在整个过程中提问的技巧就显得非常的重要。应把需要问的问题在打电话前就写在纸上。
⑷设想客户可能会提到的问题做好准备
阐述
你打电话的过程中,客户也会向你提一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你需要花一些时间找资料,客户很可能会怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道该怎么去回答。
案例(一)
——客户A:你是谁啊?
——销售人员:我是某某公司的:×××(姓名)
——客户B:我在开会。
——销售人员:对不起打扰您了,那您先忙,如果您有时间了,我再给您打过去。
——客户C:我在开车。
——销售人员:对不起,打扰了您了,那您小心开车,过会我再给您打过去。
——客户A:你们是怎么知道我电话的?
——销售人员A:您可能经常参加一些社会或商业活动,我这里有您的名片。
——销售人员B:我们公司经常会定期在一些高档娱乐、健身、购物场所举办关于投资理财方面的一些现场咨询活动,可能您留下了您的电话,或者您的朋友觉得我们的服务比较适合您,所以在我们的朋友推荐栏里写上了您的名字和电话,把您推荐给了我们。
——销售人员C:我们公司业务涉及面比较广。可能您跟我们其他业务有过接触,我们公司的数据库中有您的名字和联系电话。
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