下载此文档

第九章渠道构建与协调.ppt


文档分类:经济/贸易/财会 | 页数:约41页 举报非法文档有奖
1/41
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/41 下载此文档
文档列表 文档介绍
第章
渠道构建与协调

渠道之间的界限比较清晰,甚至有些公司或者有些产品就选择了诸多渠道里面的一个或者两个来做。其实现在营销渠道实际上是一种机会成本,主要作用之一是将潜在的顾客转换成有的订单。营销渠道不仅仅能服务于市场,也可以创造市场。——菲利普·科特勒
0
渠道功能和类型
渠道设计
中间商类型
渠道管理
章节结构
第9 章渠道构建与协调
1
一、渠道功能和类型
营销渠道是促进产品顺利地从生产商传递到最终顾客手中的一种组织网络。该组织网络由各具功能的中间机构所构成。经销商买进产品,取得商品所有权,然后再出售;代理商代表委托者进行销售或采购活动,收取一定的佣金,但不拥有产品所有权;还有一些辅助商如物流公司、银行等机构,支持了产品的交付活动。经销商、代理商、辅助商构成了营销渠道,简称渠道。
2
1、分销渠道与营销渠道
区别在于包括供应商、辅助商
分销渠道,是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人
市场营销渠道,是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人
3
生产商利用中间商出于考虑:
即使有能力建立自己的销售渠道,也不愿冒险进入自己不熟悉的分销领域
由于缺乏足够的财力资源,难以建立自己的直接渠道,必须借助中间商
产品特性决定直接营销是不可能的
2、渠道功能
4
渠道功能
实体支付
融资
风险承担
信息与沟通
支付
谈判或交易
5
2、分销渠道职能
调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息
促销。即进行关于所供产品的说服性沟通
接洽。即寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通
配合。即使所供产品符合购买者需要,包括制造、分等、装配、包装等活动
谈判。即为了转移所供货物的所有权,而就其价格及有关条件达成最后协议
物流。即从事产品的运输、储存、配送
融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金
风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险
6
直接渠道间接渠道
密集分销选择分销独家分销
直营
代理经销
合资
加盟
实体渠道
网络渠道
环节层级
类型
成员密度
类型
成员关系
类型
活动空间
类型
3、渠道类型
7
案例苹果直营店的特色服务
The Genius Bar为顾客免费提供面对面的技术支持和建议;Personal Shopping由免费和专门的Mac专员陪用户分析和测试产品;作为One to One会员,只需要¥798就可在一年内享受每周一次的私人定制的培训服务……
8
1、环节层级 类型
通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道
零层渠道
含有一个销售中介机构。在消费者市场,这个中介机构通常是零售商;在产业市场,则可能是销售代理商或佣金商
一层渠道
含有两个销售中介机构。在消费者市场,通常是批发商和零售商;在产业市场,则通常是销售代理商和批发商
二层渠道
含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中,通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间,该专业批发商从批发商进货,再卖给无法从批发商进货的零售商
三层渠道
环节层级
类型
9

第九章渠道构建与协调 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

非法内容举报中心
文档信息
  • 页数41
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人977562398
  • 文件大小2.36 MB
  • 时间2018-09-13