专用车营销能力提升方案.ppt

营销能力提升实施计划
营销公司
2009年7月28日
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目录
一、2009年营销业务管理调整优化策略
二、营销组织管理能力提升计划
三、营销综合管理能力提升计划
四、营销管理能力提升计划
五、销售管理能力提升计划
六、相关要求
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前言:营销管理管什么?
现实的
潜在的
年度目标、具体的
长远计划战略规划
管理企业的需求
产品
价格
服务
综合效益
管理消费者的需求
质量
商务政策
价格
服务
交货期
管理经销商的需求
质量
产品知识
商务知识
政策激励
成长空间
管理销售队伍的需求
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优化管理体系建设;实施标准化作业;由以销量为主转变为以利润为主的目标管理。
以人员素质提高为主,紧抓团队素质建设
加强提升收益和降低成本管理,推进价值链环节管理优化
目标
★营销管理
销售管理由目标管理转为过程管理,层层分解推进
一、2009年营销业务管理调整优化策略
以各业务科室及各市场部为利润中心策划,分层管理提高速度
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全系列发展自卸车和部分罐式车产品开发为主
自卸产品全系列发展,持续商品改进
目标
★产品管理
罐式产品开发以油罐车、沼气车及市政环卫类产品为主
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通用类产品价格
结合市场和成本
状况向高边际贡
献和批量大的产
品倾斜,专用类
产品价格实施优
质高价
环卫产品开发高附加值系列,以高质量高价格为主
沼气产品以渠道建设和上批量实施收益提升
目标
★价格管理
罐式产品以批量和商务政策支持实施价格协调
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以各市场经销商
为主体,联合底
盘厂共同进行品
牌、产品、服务
宣传推广
新、重产品采取会议、样车巡展、礼品发放促销方式
重点产品针对目标市场,分品种制定促销计划\方案
目标
★促销管理
重点市场和新开发市场增加四类平面、立体媒体宣传
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以自卸车服务体系拓展到罐式、市场环卫车服务体系,以单一服务员拓展到销售服务一体化转变
开展车辆跟踪回访,提高客户满意度
在自卸车服务网络基础上拓展罐式车和市场环卫车服务网络
目标
★服务管理
配件投放,提高服务及时性
客户三级回访,批量订单服务人员参与交车并进行培训
加强培训,促进服务人员素质提升
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在专用车价值链环
节进行收益控制与
成本管理,紧紧抓
住“产品调价、订
单管理、终端控制
、售后服务费控制
”四大重点目标提
高收益,降低成本
保障准时化生产,有效降低内外部成品库存占用成本
通过订单控制与管理,优化产品结构,提升盈利能力
自卸、环卫产品随原材料价格调整,提高收益率
目标
★财务与收益管理
加强终端控制,保障销量逐步、收益水平同步提升
减少售后服务费用、增加配件销售利润
加强日常财务资金计划调度与监控,减少不必要支出
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二、营销组织管理提升计划
类别
现状
存在问题
提升计划
责任人
组织与分工
1、目前有两位副总及一位助理在负责营销工作,内部有一定的分工。2、内部沟通及横向联系有一定的机制。3、营销按业务属性进行分工划分不同科室管理。
1、分工、职责、权限需要进一步进行明确,存在一定的混乱;2、营销管理与销售管理存在脱节,配合性不好;3、营销日常沟通需要会议进行固化管理。
分工、职责、目标、权限及相关管理规定进行完善。
对营销流程进行优化并明确相关节点及责任人
召开营销每周一科长以上人员的会议,强化工作的计划性和组织性
对营销组织、业务及分工进行季度评估及完善
团队能力
团队的有较强的配合性,专业务能力和综合素质相对较弱
1、对目前营销公司存