皖鄂丹参终端营销方案.docx

皖鄂丹参生物科技系列产品终端营销方案
目录:
一、总体思路
二、市场布局
三、组织机构及编制
四、价格体系
五、产品与市场分析
六、销售政策及考核
七、市场推广活动
八、相关待遇
九、团队管理
总体思路:
临床推广为主线:
医院内便民药房
医院内服务部
医院附近药店
第三终端的开发:诊所、社区卫生服务中心、单体药店等
连锁的开发:从中小型连锁做起
非医疗机构的开发(养生、运动、旅游类)
各地可按医院或市一级区域进行产品招商合作
市场布局:
1、省内:原则上每州市1人,暂时可按相近区域划归1人管理,即省内划为8个片区
1
昆明
昆明
2
滇西北
迪庆、丽江
3
滇西
大理、怒江
4
滇中
玉溪、楚雄
5
滇东
曲靖、昭通
6
滇南
普洱、版纳
7
滇西南
保山、德宏、临沧
8
滇东南
红河、文山
也可将省内区域简化为4-5个片区。
2、省外:原则上每省市区1人,暂时同样按就近原原则相邻省份只设1个编制
1
区域
省份
2
西南(云南除外)
四川、重庆、贵州、西藏
3
华南
广东、广西、海南、湖南、湖北
4
华东
上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建
5
华北
北京、天津、河北、山东、河南、山西、内蒙古中西部
6
东北
辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古东部北部
7
西北
陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆
三、组织机构及编制
人员及编制要求:
营销中心及相关部分需要如下人员:
部门
岗位
初期编制
后期增加编制
营销中心
助理
1
营销中心
省内营销人员
4
10人以上
营销中心
省外营销人员
5
20人以上
市场部
产品经理(专员)
1
1-2人
目前省外计划先选择若干省份先期开发:四川、广东、陕西、山东、东北三省(三省中选一省),预计需要5人左右。
省内与省外人员原则上在当地招聘,减少差旅费用。
暂按初期开发要求,需招聘销售助理1名,产品经理1名,省内销售人员4名,省外销售人员5名。
具体岗位职责:
销售助理:为各级销售人员服务,上传下达,对销售数据进行汇总分析整理;
产品经理(专员):市场调研、产品分析、销售及客户疑问解答、会议推广、产品PPT及彩页制作、礼品的选择与制作
营销人员:负责在本区域内进行公司产品销售推广,客户的开发维护,信息收集及反馈;省外人员还需做商务工作,即商业公司的选择开发、销售合同的签订、商业回款催收等等。
四、价格体系:
1、全国统一终端零售价
2、发货价:①直销:按公司规定
②商业(医药公司):原则上按零售价的85扣再给商业6个点的配送费,即零售价**=商业供货价格
③代理商发货价按公司要求执行。
④不得低价窜货
3、零售价格偏高,可否适度调整?
五、产品与市场分析:
1、确定重点推广产品:
直立早熟禾喷剂和直立早熟禾膏做为重点产品
点腺过路黄洗液和戟叶蒲公英贴做为次重点产品
潘草杨荷喷剂做为次重点产品
杨铁线蕨:产品目录中无价格
重点产品需重点投入
2、确定医院推广科室:
产品
适用科室
直立早熟禾喷剂/直立早熟禾膏
中医科、骨科、风湿科、疼痛科、老年病科(含老干部科)、康复科
点腺过路黄洗液/戟叶蒲公英贴
妇科、生殖遗传科
潘草杨荷喷剂
皮肤科
杨铁线蕨
泌尿外科、男科、皮肤性病科
3、云南省内开发计划:
连锁:目前先尝试与一心堂、东骏、昊邦、白药、嘉康源、东方、福林堂等沟通,健之佳上柜费太高,暂缓运作;
医院:因为产品不能直接进入公立医院药房,今后医院方面的工作应以开发医院自办的便民药房或医药公司在医院内开办的便民药房为主,同时医院内的服务部也是工作重点,可开发的医院内便民药房如下:
区域
医院
备注
昆明
昆华医院
医院自办,需返点
昆明
红会医院
省医药公司办,需返15个点
昆明
云大医院呈贡分院
省医药公司办
昆明
昆医附二院
省医药公司办,需返10个点
昆明
省三院
省医药公司办
昆明
昆钢医院
省医药公司办
昆明
昆明市中医院
省医药公司办
昆明
呈贡区医院
省医药公司办,需返10个点
昆明
盘龙区医院
省医药公司办
昆明
经开区医院
省医药公司办
昆明
云南省肾脏病医院
省医药公司办
玉溪
玉溪市三院
省医药公司办
昭通
昭通市医院
省医药公司办
红河
泸西县医院
省医药公司办
楚雄
楚雄州医院
省医药公司办
楚雄
武定县医院
省医药公司办
大理
大理市一院
省医药公司办
大理
大理市二院
省医药公司办
临沧
临沧