优势谈判术——21世纪共赢的谈判艺术(教师用书).ppt

优势谈判术 21世纪共赢的谈判艺术
唐光照
行为管理专家
绩效教练导师
9/16/2018
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21世纪共赢谈判法——课程大纲
前言:我们生活在一个谈判的世界里
第一单元谈判的三种策略及问题
第二单元高效且明智的双赢谈判法
第三单元面临无法共赢局面的选择
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前言:我们生活在一个谈判的世界里
你是一个谈判者。
谈判无所不在。
今天我们有关家庭、商界、政界中大多数的决定是通过谈判做出的。
完美的谈判结局是“双赢思维”的结果
谈判的成功是思维方式的成功
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谈判的定义
谈判:是在自己利益与他人利益即有一致又存在冲突的情况下,为了取得一致意见,而进行的反复沟通过程。
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一个典型的谈判对话
顾客:
这个钢盘于多少钱?
啊。得啦,太贵了,我出150元,怎么样?
250元。
370元,这是我出的最高价了
老板:
这是件漂亮的古玩470元拿走算了。
真的吗?我想这不是开玩笑吧?可150元实在是玩笑话。
这样我要赔老本了。您出个正经价吧!
您注意到盘子上的花纹了吗?明年像这样的古玩,您将会付出今天两倍的价钱!
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第一单元谈判的三种策略及问题
强硬式谈判遭遇的问题
退让式谈判产生的问题
双赢式谈判
——最佳获取双方利益的谈判策略
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一、强硬式谈判遭遇的问题
谈判中强硬地坚持观点会:
产生不明智的协议
劳民伤财,付出代价
损害谈判各方的关系
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二、退让式谈判产生的问题
退让式谈判强调建立和维护相互关系的重要性。有助于高效解决问题。
谈判双方如果在宽容而热诚的气氛中,彼此达成协议的可能性很大。
不一定是明智的协议
与强硬式谈判者进行观点的争论中,容易受持强硬策略一方的伤害。
忍让中不可能产生明智的协议
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三、双赢谈判法
——最佳获取双方利益的谈判策略
它是一种共赢的谈判模式,明确地运用高效且友好的谈判策略取得明智双赢的谈判结局。
如果双方知晓这种谈判方式,将使谈判变得更加容易,不用担心因明白对方的谈判策略而产生障碍。
对实质问题持强硬态度;对谈判者持温和态度。
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双赢谈判法的四大原则
谈判者——将谈判者与谈判问题分开
利益——谈判注意力集中于双方的利
益,而非各自的观点。
选择——决策之前设想出多种可能性的选择。
标准——坚持将谈判结果建立在客观标准上。
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