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报价和达成交易.doc


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报价和达成交易.doc
文档介绍:
报价和达成交易
目的
通过透明、公平和有效的报价和价格谈判,赢得顾客对于车辆的性价比的充分认识,增强对品牌、产品的信赖感
通过敏感的把握成交信号和积极的成交技巧来促成交易,实现个人和公司销售业绩的提升
6.1报价与达成交易-程序
新车展示/试乘试驾
新车递交
顾客是否有购买意向


确认顾客所购车型,询问是否有保险、
装饰、贷款、牌照等代办事宜
根据顾客要求,制作报价单并加以解释
进行价格合理性说明和有效谈判
顾客是否满意


主动提出成交要求,顾客验车
填写购车协议书,车间PDI检测
付款,说明交车时间,所需手续和文件
可提供的特殊服务
了解原因
针对性的解释说服
是否要报价
制作报价单
送至门口致谢,
并欢迎再次光顾
整理顾客信息,录入CRM系统
获取顾客
是否出现成交信号



办理各种手续
6.2.询问顾客是否有购买意向
6.2.1、确认顾客所购车型,以及保险、装饰、按揭、上牌等代办意向
6.2.2、顾客有时不能准确意识到自己的其它需要(如装潢),销售员应该提醒顾客并讲解其带来的好处
6.2.3、根据顾客需求填写报价单,并给予讲解
6.2.4、顾客对报价有异议时,不要忙于首先提出任何折价,其弊端是
有损于产品、及公司的形象
失去主动,不利于下一步的价格谈判
顾客会寻求更多的折扣
6.2.5、询问对报价不满意的原因,并耐心解释,强调大众产品优良品质、良好的信誉、完善的服务
6.2.6、适度压力推销,如车颜色短缺、懂车的人都喜欢这款车型、近来这款车型走得快、当天提车可以享受优惠等
6.2.7、成交的关键时刻,在公司政策允许范围内,可适度折让,以避免交易失败。但应遵循折让原则:
尽可能用赠品、服务代金券、服务优惠券等代替现金折让
最多只能提供一次现金折让
销售员让步,顾客也应让步,达到双方共赢
6.3.与顾客达成交易
6.3.1、当顾客对价格无异议时,及时提出成交要求
6.3.2、顾客所购车型无现货时,填写《购车协议书》,交预订金
6.3.3、有现货,请顾客验车、确认
6.3.4、准确填写《购车协议书》中的相关内容(单位购车填写购车 内容来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.