表达力训练-人力资源销售培训.ppt

(表达力训练)
销售培训
什么是销售陈述:
就是用完整的一段话向客户介绍自己,介绍
自己的产品。
需求与购买的关系(两个行为过程)
销售人员(销售)
客户(购买)
找出购买动机
选择方案
充当专家介绍产品
询问专家
提供方案
购买,满足需求
产生购买动机
实现销售
好的讲述产生的效果
房产在北京生活的重要地位;
杨浩勇;
客户同行的积极购买;
竞价和精品包月端口产品的优势分析;
让客户接受我们个人;
让客户了解互联网推广的要点;
与其现有产品的对比;
销售人员扮演的角色
1、克服恐惧心理
A、加强对产品的介绍:
因为详细的介绍产品,才能让客户了解其如果购买的最大利益,如果直接说价格。这并不是客户真正关心的问题。
B、充当专家(略)
2、客户的疑虑
A、是否应信任销售人员。
B、不愿表现出对产品的不了解。
C、压价:来试探谈判的可能性。
销售陈述的目标:
sales在做销售陈述之前必须明确三点:
1、让客户了解什么?
2、让客户有什么样的感觉?
3、听完后客户会做什么?
谈话的重点:
可知可不知的信息
必须知道的信息
可知可不知的信息
最好知道的信息
介绍利益
例:
sales:这台相机800万相素,10倍数码变焦,6倍光
学变焦,另外赠送512M的存储卡,USB接口…
客户:这台相机是不是很贵?但是我想买一个便宜
一点的,您直接告诉我,这台相机画质清晰
吗?
sales:这台机器不贵,才2800元。
客户:那算了,我再看看。
1、与客户的需求相结合。
②、特点和利益的定义
A、特点:是指产品本身固有的特征。
如精品包月和竞价的定位、广告产品、
技术的力量、广告效果方面的优势,
成本控制的特点……
B、利益:指客户购买所能得到的价值,也就是产品
的特点哪些能为客户带来利益。
例:
哪些是特点,哪些是利益?
1、汽车 A、配有真皮 B、坐上很舒服
2、铅笔 A、带有橡皮 B、方便改正错误
3、白板 A、表面光滑 B、容易擦写
4、精品端口(请大家分析)
5、竞价(请大家分析)