用创新的思维模式谋求保健品营销的新成功.doc

用创新的思维模式谋求保健品营销的新成功
胜道策划公司/文
由于现在国家对医药保健品行业的管理日益严格,市场也日趋规范化,行业进入的门槛在不断提高,新的营销模式与操作手法层出不穷,创造出一座又一座高峰,推动着整个医药保健品市场不断地向前跨越式的发展。
随着医药保健品行业竞争的日趋激烈,越来越多的企业正面临着越来越多的营销难题:临床越来越难做了,医院的门槛越来越高了,医生的胃口越来越大了,OTC市场的竞争越来越激烈,来自竞争对手的市场压力与威胁越来越大了,营销费用的大量投入却不能换来销售收入的持续增长,厂商关系越来越复杂,整个市场环境的商业信誉越来越淡薄,“窜货”、“杀价”搞的市场人员成了“消防队员”,营销队伍的管理难度加大,整体营销绩效下降,很多以往曾被奉为圭臬的营销模式失灵了。过去那些维持企业优势的力量,现在正迅速瓦解,在这样的环境中,没有一种优势可以永远屹立不倒。企业必须转变营销思路,从过去的粗放式营销转向精细化营销,从以往的所谓经验与模式的束缚中挣脱出来,不再沉迷于昨天的辉煌成就之中,转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功典范。
仔细地搜索,我们会发现,在近几年的医药保健品市场中,一些新的市场营销操作模式正不断地浮出水面,尽管它们在理论上并不一定有多么的先进,甚至会让你觉得有些“***”,但事实上,很多企业却借此而创造了不俗的业绩。
一、会议营销:润物细无声
会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销,是指企业通过各种途径收集消费者的资料,经过分析、整理后建立数据库,然后从中筛选出所需要的目标消费者,运用会议的形式,并结合各种不同的促销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议,因此实际上,会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。
会议营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上,通过“个人化”的接触方式,与目标顾客建立长期的关系,通过持续的接触和沟通,加深目标顾客对产品和企业的了解,进而提高信心,增加产品购买率和忠诚度。
会议营销属于直效营销的范畴,发展于九十年代中期,市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻,同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多,主要包括:科普营销、旅游营销、活动营销、餐饮营销、答谢营销、公益营销、舞会营销等。会议营销的前身就是活动营销,活动营销分室内与室外,会议营销就是室内活动营销,室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程,而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化,行业制约力强化,产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成,
会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式,与传统营销形式相比,它具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点。
目前国内采用会议营销方式比较早而且比较成功的医药保健品企业如天年、中脉、珍奥、夕阳美等,均已取得了不俗的市场销售业绩,许多中小企业纷纷借鉴、模仿,俨然已成为当前医药保健品市场上极为流行的一种市场操作模式。由于市场投入小、进入门槛相对较低,选一个价位较高的产品,招几个有操作经验的人员,想办法弄一些客户信息,然后再租一个活动场地就可以开始操作了,实在做不下去了就撤,反正投入也不大。正是由于近年来各地这样的“草台班子”越来越多,已成泛滥成灾之势,“一颗老鼠屎坏了一锅羹”