OTC代表业务培训教程[教育].doc

五、OTC代表工作的五步曲
OTC代表一定要有特别的性格。这句话说来容易,但究竟怎样才算是特别的性格呢?当然这不会是一副凶相,随时会把客人激恼的那一种啦!特别的性格的意思就是说一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西,那是说要积极,要乐观,而不要消极,悲观和软弱,常常希望别人提拔的那一种人。要知道,一个客户的随从,和创造性的OTC代表分别是很大很大的,但并不是说你要当一只咆哮的雄师,作势噬人,但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊,或是拾取订单的人。
或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步,积极和消极,强硬和软弱,给与取,依附和独立,可怜与可敬,甚至可爱和可憎。
如果说OTC代表是拥有“完美性格”的人,实在有点言过其辞,但无论如何,他们该比普通性格高出一点点,重复说一次,他该有特别的性格,使客户特别喜欢和他交易的,他才是成功的OTC代表。
推销术是可以教人的,只要我们找到了适当人才加以雕塑,一种特别的性格就出来了,一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能够和客人建立良好的关系。想一想,你的客人愿意和你交易吗?
当你要和客户直接交易,沿门兜售时,就更需持一副使人喜欢的性情,而到了日后,这种性格必须保持下去,使人们肯继续和你交易。
㈠OTC代表必须是一个人:
OTC代表必须自问:“我到底是一个怎样的人?”
一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的,当然他一定有别的专长(例如:良好的药品知识),使别人不计较他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望当然更快,也更高,更无可限量了。
如果有客户需要和你的公司交易,他会特别指明要你吗?那就要看他眼中你是否一个人才了。
㈡OTC代表必须建立信用:
大多数的业务都在信用中做成的,只有小量的业务是只靠合约做成的,如果每笔业务都要经过繁杂的“签署,对印和证明”,那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。
在许多情况下,客户拒绝和一家公司交易只因为:“我们对他们失了信用。”
如果客户能够这样对OTC代表说:“我现在很忙,你该知道我要些什么,一切交给你好了。”那么,他已经在客户心中建立了信用了。
换句话说,如果你不能在客人心中获得信用,你并不是一个良好的OTC代表。
㈢OTC代表必须供给资料:
如果OTC代表不能时常供给客户资料,他的工作必定日渐消退,他是一个不思进取的人;因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说:“我不知道。”
业务愈大,客户希望获得的资料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地购入货物的啊!
只供给他需要的资料就好了,给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。
㈣OTC代表必须引导选择:
任何一个客户,在他的私人上,职业上,都需要购买许多东西的,大的,小的,而要买到好的物品,他必须每样懂一些。
来向他推销的人一定给他视作专家的,他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。
一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定,只要这个OTC代表肯负全责的话。
㈤OTC代表一定要做记录表:
不幸地,许多OTC代表忘记了记录,这是说,OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来,卖出货物之后,仍把约定施行到最彻底的地步,使客户完全满意。
有些OTC代表的兴趣只要排难解纷,订单接了之后,立刻意兴飞扬,“让别人善后吧!”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录,别人根本没法善后。
六、一些推销的原则
推销是有技术的,而且这技术是可以从学****中得来,并非纸上谈兵,乃实际可行的。
㈠“推销不应如此的”
推销不是买卖双方的比赛,比赛是要分胜负的,当然我们必须达到目的,但并不是说要把客户打败,买卖是一种“理想的交换”,一定要做到双方满意。
推销更不是和客户斗争,真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难,如果你一开始就和客户走相同的路线,他决不会和你背道而驰的。
㈡“高压的弊处”
在任何情形下都不要向客户施压逼,这并不是说要你采取消极态度,你应积极进行,但别过分到使他以为你在“欺负”他,如果你要他购买他不需要的药品,或者买得过多,或者价钱过份,你只有使他觉得你在“杀*”,对你反感而已。
㈢“自卫作用”
人类都有自卫的本能,用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力,而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。
㈣“推销术是——或者应该是——什么”
推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。
推销可分作“原有”和