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浅谈工程投标策略
(作者:___________单位: ___________邮编: ___________)
摘要:工程投标是一项复杂的系统工程,在日益激烈的建筑承包市场竞争中,任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务,因此承包商必须对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形势、未来市场情况、风险预测等方面实施最优化和最正确的投标策略,来实现企业目前和今后的利益最大化。
关键词:工程投标;项目信息;招标;投标;报价

目前,大承包商在高端市场占据绝对优势,他们凭借资本、技术、信息、装备、政府关系、客户关系等方面的优势,在承包市场上的竞争力得以增值,如虎添翼。而有些企业还只限于中低端市场。相对于一些发展中国家的本土承包商,这些本土承包商逐步成熟起来,特别是在一些低端市场,一些技术和资金要求不十分苛刻的项目上,已经呈现出竞争优势。有些企业为了争取项目而时常存在恶性竞争,在价格上一降再降,最终导致有利润项目变得毫无利润,有时还可能导致企业亏损。可想而知,有策略的工程投标对一个企业来说是多么重要,主要包括以下工作内容:

一、项目筛选

如今,各类工程项目的信息都接踵而来,在获取项目信息后,首先要辨别项目的真实性,因此市场负责部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关情况等。同时针对具体项目指定出项目跟踪、实施模式及今后工作等安排。

二、投标决策

在拿到招标文件以后,应尽快组织技术、商务、合同人员仔细分析招标文件,对项目所在国政治经济环境、招标文件主要合同条件(重点进行主要风险性合同条件分析及风险规避对策)、项目的技术重点和难点、后续工作及投标策略等进行认真分析,提出所需澄清问题。然后,以上述重难点及业主的澄清回复作为最终是否投标为目的。

三、投标工作

投标主要包括技术和商务报价等方面的工作。做好技术和商务上的投标策略是决定成败的关键。
1、技术方面:
提供最优化的总体施工方案、分项工程施工方案说明、各工种间的协调方案以及业主要求的其他文件。其本身在很大程度上决定施工成本并进而影响最后报价,因此投标者应在详细阅读招标指南、通用规范、特殊规范等文件以及投标用图纸的基础上,组织人员前往现场实地勘察,认真研究总体施工方案。进出现场的临时通道的路线选择和相应变化、临时结构物的设计、重点和难点工程的解决方案研究等大量课题都需要认真研究,反复论证和比选。因为每一个项目都有其自身特点,因此投标者应在准确判断的基础上,合理组织编制投标书。有的尽管施工难度不大,但工程量大,工期紧,这就要求投标者合理组织,优化方案,提高效率;有的看似工期充足,但对参与该项目施工的各个承包商之间的协调要求严格,对里程碑的要求很严格且附带在不满足里程碑要求情况下所施加的罚款,这就要求投标者做好协调工作,处理好与系统中其他承包商的工序衔接和任务交接问题;有的看似范围不大,但地下地质条件很差,需要认真研究加以处理,其中所隐含的技术要求将是该顶目的难点所在等等。在编写投标书时,凡是常规性的施工方法,只需要简明扼要地加以叙述,针对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述,但也要艺术性地掌握分寸。通过对总体施工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述,让业主的评标人员感到投标者已经