第三章 购买行为分析.ppt

第三章_购买行为分析第三章购买行为分析
第一节消费者市场购买行为分析
第二节组织市场购买行为分析
一、消费者市场及特征
1 定义:消费者市场又称消费品市场,是为了个人消费而购买商品或劳务的个人和家庭
2 特点:
消费者市场需求的广泛性。
消费者市场需求的复杂多样性
消费者市场需求的层次性。
消费者市场需求的可诱导性。
消费者市场购买者的分散性.
第一节消费者市场购买行为分析
二、消费者购买行为模式
外部刺激
营销因素环境因素
产品经济的
价格技术的
分销政治的
促销文化的
消费者黑箱
消费者特征决策过程
经济因素确认问题
社会因素收集信息
心理因素方案评价
个人因素购买决策
购后行为
消费者反应
产品选择
品牌选择
经销商选择
购买时机
购买数量
“刺激----反应”模式(S—R公式,黑箱理论)
消费者市场的主要问题----“7O”研究法
市场由谁构成( Who) 购买者(Occupants)
购买什么?(What) 购买对象(Objects)
为何购买?(Why) 购买目的(Objectives)
谁参与购买?(Who) anizations)
怎样购买?(How) 购买方式(Operations)
何时购买?(When) 购买时间(Occasions)
何地购买?(Where) 购买地点(Outlets)
三、影响消费者购买行为的主要因素
(一)文化因素
(二)社会因素
(三)个人因素
(四)心理因素
(一)文化因素
文化:引发人类愿望和行为的根本原因。指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。
亚文化:是指整体文化中能为成员带来明确的认同感和集体感的的亚文化群落。
包括民族、宗教、种族、地理亚文化群。
社会阶层:在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体.
划分标准:收入、职业、教育、财产等.
资料:不同国家的文化差异的表现:
百事可乐公司在台湾版《读者文摘》上做广告,使用的口号是“百事伴随生活!”(Come alive with pepsi),但台湾却可能被翻译成“百事使你的祖先死而复生!”。而在德语中,同一句话的意思是“百事使你走出坟墓!”
肯塔基炸鸡公司在伊朗使用其著名的广告词是:“炸鸡好极了,吃完了你会忍不住舔手指的!”而在伊朗则被翻译成“炸鸡棒极了,以致吃完后你会忍不住吃手指!”
在开展国际市场营销活动时,一些社会与业务的礼节规则是必须了解的:
法国:穿着保守,除非在南方是随便的。不要随便提及姓名中的名为好,法国人对陌生人是规矩的。
德国:特别准时,一位美国商人访问德国人家庭时,应带上没有包装的鲜花,并递给女主人。在介绍时,首先问候女士,并等待,如果女士先伸出手后,你才能与她握手。
意大利:意大利人对来访者的衣着是保守还是民族化不介意,但你要记住,意大利对单价对式样是关心的,访问前要先预约,对意大利的官僚主义要有准备和耐心。
美国:在正式的晚餐上经常干杯,如主人敬你一杯,你一定要回敬,业务款待中午比晚宴多。
沙特阿拉伯:虽然在会面时经常接吻,但在公共场合千万不能与妇女接吻,一位美国妇女应耐心等待,直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时,拒绝是不礼貌的。
日本:不要学日本人鞠躬,除非你全面了解它--谁向谁鞠躬,鞠几次、什么时候鞠,这是一个复杂的礼节,递送名片,双手捧上,以便看清你的姓名,按身份大小依次递上名片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前,是不会作许诺什么的。
社会阶层有几个特点:
First:同一社会阶层内的人,其行为要比来自两个不同社会阶层的人行为更加相似。
Second:人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。
Third:某人所处的社会阶层并非由一个变量决定,而是受到职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。
Fourth:个人能够在一生中改变自己所处的阶层,既可以向高阶层迈进,也可以跌至低阶层。但是,这种变化的变动程度因某一社会的层次森严程度不同而不同。