《理论知识》word版.doc

理论知识
营销理论知营销理论知识点营销环境的变化促使营销的观念,,理论各有千秋,,笔者对营销观念,营销理论作以略述,,营销观念的新变化(一)顾客价值模式将取代市场占有率模式随着经济,科技,文化的发展,人们对顾客价值的认识逐步深入,营销模式将发生改变,顾客价值模式将代替市场占有率模式,,他强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客,因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客,(Meffert)教授认为:,%利润来自20%的顾客(忠诚消费者).有帕累托原理(Pareto Principle):现代营销应当针对每一个顾客而不是那个匿名的顾客群,,,注重服务营销和关系营销的有效结合,企业才真正地做到了重视顾客的长期价值.(二)个性化营销逐步代替大众化营销的观念1999年有关消费的调查显示:城市消费"二元"结构明显,由于收入差距的加大和对收入预期的不一致,,社会保障体系的完善,,消费者逐渐成熟,其消费需求更加复杂,消费行为更加理智,消费心理更加稳定,人们消费越来越追求时尚,注重自身的独特性,,,,,提出"您来设计,我来实现"(包括性能,规格,款式,色彩等),根据消费者个体的个性化配置来生产产品,,消费者文化,审美的认同,,个性化营销,个性化服务是对规模生产,大众化营销,标准化服务的挑战.(三)向传统营销说不的逆向营销传统营销与逆向营销对比表传统营销营销策略自上而下制订战略决定战术追求长期效益为了将来,牺牲部分目前利益逆向营销营销策略自下而上制订战术支配战略,然后战略推动战术追求短期效益只有抓住现在,才能更好地把握未来逆向营销强调的是:,投身于市场之中,收集信息,把握时机,进行"机会营销",,从战术中推导出战略,然后调整市场营销战术,,市场环境瞬息万变,时机转瞬即失,未来情况变幻莫测,