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如何克服阻碍成交的十大借口

第一课:如何面对犹豫不决的顾客
 我要考虑考虑
1)XX先生,太好了,想考虑一些就表示你有兴趣,是不是呢?(是)
2)这么重要的事情你需要和别人商量一下吗?(不用了)
3)你这么说应该不会是想赶我走吧?(不会  不是)
4)那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗?(是的)
5)既然这件事这么重要,您又会很认真的做出您最后的决定,而我又是这方面的专家,何不让我们一起来考虑呢,您一想到什么问题,我就立刻回答你,这样比较公平,你说是不是?(…)
6)XX先生,坦白讲,是不是钱的问题?
 
顾客提出抗拒问题后怎么解决:
1)判断是真是假——顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?
2)确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说,要不是这个问题,否则你就跟我买了,是吗?
3)再确认一次
4)测试成交——假如我能解决这个问题,您今天愿意和我合作吗?
5)以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他,并且让他说YES!
6)继续成交——当他完全认同你的解释时,你就直接要求成交。
 
 
第二课如何解决价格问题
 
太贵了
·太贵了是每一个顾客的口头禅
·不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。
·判断是真是假:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗?
·确认他是唯一真正的抗拒点:换句话说,要不是这个原因,你就会跟我购买吗?
 
1)  价值法:(价值是指它能为你带来的利益)
价值>价格
价值=长期的最大利益
价格=暂时所投资的金额
·客户先生,我很高兴你能这样关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气,这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖您十块钱,我保证您不会跟他讨价还价,如果您刚好有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗?
2)  代价法:
代价>价格
代价=长期最大的损失
·学****很贵,不学****更贵;培训很贵,不培训更贵;买很贵,不买更贵。
·客户先生,让我跟您说明,您只是一时在意这个价格,也就是在您买的时候。但是整个产品的使用期间,您就会在意这个产品的品质。(降低声音,直视双眼)难道您不同意,宁可投资比原计划的额度多一点点,也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛!您知道使用次级产品,到头来您会为它付出更大的代价的,想想眼前省了小钱,反而长期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗?
3)  品质法
·方法一:
客户先生,我完全同意您的意见,我想您一定听过,好货不便宜,便宜没好货吧?身为一家公司我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以华额外的投资在研发上,使您拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为您发挥最大的功效,也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点,但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间,所以你每天的收益是不可计量的。客户先生,我认为您应该一开始就是用投资最好的产品,否则到头来您的为那次级的产品付出代价!不是吗?所以您为什么不一开始就选择最好的呢?
·方法二:
客户先生,大多数的人包括你我,都可以很清楚的了解到,好东西不便宜,便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务,要是那件产品很差劲的话,您说不是吗?
·方法三:
客户先生,您也知道,在很多年前,我们公司就做了一个抉择,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?一时为价钱解释,真的要比事后为品质道歉容易多了,你说是吗?
·方法四:
客户先生,我们公司的产品的确很贵,着正是我们最骄傲自豪的地方,因为只有最好公司才能销售最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然,也只有最好的人才,才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜,便宜没好货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为您第一次就把东西买对了,您说是吗?您为什么要买那种勉强过得去的产品呢?如果是长期使用的话,好东西的成本会比较低,您同意吗?
四、分解法:
1)贵多少?
2)计算此产品使用的年份
3)算出平均每年的价格
4)算得的数字除以52
5)算出平均每周的价格
6)若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7
7)算出平均每天多贵了多少
五、如果法:
客户先生,如果价格低一点点,那么今天您能做出决定吗?
六、明确思考法:
1)跟什么比?
2)为什么呢?
 
第