《推销实务》课程标准.doc

《推销实务》课程标准
黑龙江省商务学校市场营销教研室
目录
一、课程定位
二、设计思路
三、课程目标
(一)知识与技能目标
(二)过程与方法目标
(三)情感态度与价值观目标
四、课程内容、要求及学时分配
五、实施建议
(一)教材选用
(二)教学建议
(三)教学评价
(四)课程资源
(五)其他说明
《推销实务》课程标准
课程名称:推销实务
适用专业:市场营销专业

推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质,包括角色认知、心理素质和礼仪,推销基本理论和必须掌握的技能,包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。对于企业而言,实现产品的销售是营销工作的重要内容,也是企业市场营销活动的核心部分。人员推销是市场营销活动的重要组成部分,它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段,即使企业再重视其他形式的促销手段,也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。因此,人员推销作为产品销售的重要手段之一,要求推销人员做好充分的准备,然后寻找、拜访、接近目标客户,再进入实质性的商务洽谈,双方就买与卖达成一致时,才可以开始签订销售合同,达到产品销售的目的。推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员这一职业的基本素质,必要的推销技能和职业要求,从而成为合格的推销人员,达到企业产品销售的目的。所以,推销实务在市场营销专业群各专业方向当中的意义显而易见。
本课程在相关专业中的定位
推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上,研究以满足顾客消费需求为中心的推销活动及其规律性的交叉性应用科学,其概括了现代推销的基本理论知识并涵盖推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求,具有极强的实际应用价值,因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。
它既是市场营销专业群课程体系中技术平台课中的核心课程,又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。

本课程标准以就业为导向,在专业教学指导委员会及行业专家指导配合下,在设计上本着懂理论,重应用的总体思路,突出体现职业教育的技能型、应用性特色,着重培养学生的实践应用技能,力求达到理论与技能目标都能实现。
鉴于本课程的服务面向与定位,本课程标准在设计过程中,对推销活动所涉及领域的各岗位(高级市场营销员)进行职业能力分析,以进行现实的推销活动需要为主线,以真实的工作任务为引导,按工作任务为主线设计的项目课程来构筑课程教学体系与教学内容,通过再现情景、仿真模拟、项目引领和任务驱动,并配以案例分析进行教学,以培养学生相关的职业能力。
3. 课程目标
课程总目标
通过本门课程的学****使学生知道推销的一些基本概念、基本理论和方法,能够运用推销中常用的方法、策略与技巧,结合具体情况进行推销的实践活动,使学生达到理论联系实际、活学活用的基本目标,并使学生养成善于观察、独立思考的****惯;通过教学过程中的案例分析及工作任务的实施及操练,提高其实际应用技能;通过参与企业的实际推销实践,强化学生的职业道德意识和职业素质养成意识。
具体目标(课程预设能力目标的阐述)


通过本课程的学****使学生系统了解推销的基本理论、原则与方法;准确理解推销的研究对象和特点;掌握推销的基本技能和专业技能;并能熟练运用推销的原理与技能对具体案例对象进行分析诊断;通过教学过程中的任务实施,提高学生的推销技能,并通过合作完成工作任务,提高学生的沟通与协作能力,有意识地培养自己团队精神。
推销员职业能力
支持性技能
边缘性技能
核心技能
处理顾客异议能力
推销洽谈的能力
成交的能力
注意和观察能力
判断能力
表现能力
说服能力
社交能力
决策力
记忆力和创造力
语言表达能力
组织管理能力
财务管理能力
接近顾客的能力
寻找准顾客的能力

本课程在教学过程中,突出学生主体,采用案例教学,任务导向的方法,启发学生善于观察、自主思考、独立分析问题与解决问题。通过以学生为主体的学****和任务实施,使学生在观察、思维、推理与判断、分析与解决问题能力方面有明显的提高,对企业的推销活动有深刻的认识,能亲身体验并参与到企业的推销活动中去,感受企业销售活动的过程,注重实际应用技能培养目标的实施。
在教师的指导下首先学会完成推销人员的角色认知,具备推销员的心理素质,熟知推销员的礼仪,学会自我激励;
在教师的指导下了解推销的基本理论,包括推销要素及推销环境分析,推销方式、推销模式理论及应用;
在教师的指导下掌握推销员的基本技能,包括推销员的沟通技巧和销售工作写作技能,并通过课堂实训环节进行训练;