集团供应链咨询案例.ppt

集团分销咨询及案例介绍
—创新的分销战略
2
提纲:
集团供应链分销咨询的步骤
集团供应链分销咨询的阶段及方法论
集团供应链分销咨询案例分析
3
分销咨询的步骤介绍:
分销管理的战略梳理
分销管理的组织管控模式
分销管理的业务策略
分销管理的物流优化
分销管理的流程管理
分销管理的风险控制
分销管理的绩效评价
供应链的类别
流通SCM
DRP
制造SCM
MRP
服务SCM
实物产品
服务产品
标准产品
项目
服务
实物
产品
咨询业、策划设计业
电信、金融
服务供应链
商业批发、百货零售
流通供应链
专用设备制造(船舶)
消费品、标准工业品
制造供应链
项目
标准产品
类别
供应链战略和竞争战略、产品战略、组织战略的匹配
竞争
战略
差异化
战略
低成本
战略
产品战略
创新性
产品
功能性
产品
供应链战略
响应型
供应链
效率型
供应链
学****型
组织
效率型
组织
组织
战略
供应链战略与产品战略不匹配时产生:1)高利润产品缺货; 2)低利润产品积压
供应链战略与组织战略不匹配时产生:1)市场响应速度慢; 2)高运营成本
分销组织模式
分销管理的职能分配原则
客户服务
经销商
客户
交货和
物流
促销政策
服务政策
生产基地
物流中心
价格政策
返利政策
市场战略
产品战略
价格战略
渠道战略
大客户管理
订单作业
营销战术
营销战略
销售作业
销售
营销职能
集团职能
子公司职能
集团营销职能分配一般原则:
集团进行营销战略决策(管理委员会)、战术层控制(营销中心),制定销售政策
子公司实施销售作业和客户服务
销售政策
集团分销的几种主要方式
区域/产品/市场
价格/返利/信用
销售订单
销售发货
销售出库
销售开票
销售结算
销售收款
营销政策
营销政策
资金结算
营销政策
商务订单
资金结算
营销政策
营销订单
物流配送
资金结算
计划审批执行监控
营
销
业
务
流
程
总部子公司
总部子公司
总部子公司
总部子公司
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
⊙
⊙
⊙
⊙
⊙
⊙
⊙
⊙
⊙
⊙
⊙
√
⊙
集团分销的组织管控模式
集团销售机构的业务组织-营销中心(非法人)、销售公司(法人)
集团营销中心的组织机构设置:
(1)纵向多级垂直分销渠道
(2)连锁总部+物流中心+连锁店
集团营销中心的管控权责:
市场分类标准
完全
集中营销
(法人组织)
完全
集中营销
(非法人组织)
营销政策管控
(价格、返利、
信用、费用)
营销管理
审计监督
1、区域市场
海外市场
2、行业市场
聚焦行业
3、客户市场
重点大客户
4、产品市场
营销业务
组织
订单
申请权
订单
审批权
信用
审批权
价格
审批权
返利
审批权
营销费用
审批权
集团营销中心或:销售公司
√
√
√
√
区域营业所
或:分子公司
√
共享分销渠道,创造规模效益
集团营销中心的业务模式与组织模式的关系
营销
模式
管控
模式
决策
重心
管理
机构
营销
终端
物流
机构
结算
机构
财务
核算
售后
服务
直销模式
集权
集团
大区
分公司
分公司
集团
分公司
直销模式
分权
大区
大区
分公司
分公司
分公司
分公司
直销模式
分权
分公司
大区
分公司
分公司
分公司
分公司
分销模式
集权
集团
分销模式
集权
大区