银行系统论文：信用社（银行）的发展大“计”.doc

兵法有云,上兵伐谋。在金融领域这个无烟的战场里,农村信用社和其他金融机构如古时诸侯国一样划分着自己的势力范围。市场份额的多与少意味着国土的得与失,利润的多与寡象征着国运的兴与衰。既然商场如战场,我们何尝不借鉴祖宗留下的丰富遗产,以三十六计之兵法用到商战之上,必得事半功倍之效果。
一、“以逸待劳”计。
兵书记载:困敌之势,不应战;损刚益柔。
“善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚(逸)待劳,以饱待饥,此治力者也。”(孙武《孙子兵法之军争篇》)
? 以逸待劳,以退为进。妥协退步不是目的,而是以退步赢得时机,休息静思,想出奇招,再图反击。退步是为了换来更大的利益,在不适合与对手硬拼的情况下,定要停下来寻找机会,等待时机。
当各大商业银行竞争日益激烈,当邮政储蓄向我们的大本营--农村展开强大攻势的时候,大有“狼来了”之势。以我们目前的实力,与这些来势汹汹的对手在全面战场上展开白刃战,定会两败俱伤。此时以逸待劳方为上策,我们经营网点多,时间长,根基深,客户认知度高,这些是我们的优点,对手虽然势力强大且是有备而来,但以其之短攻我之长必然会落入我方的节奏。开始之时对手市场份额的增加和我方的客户流失是可以预见的,但是我方以逸待劳,在对手的增长放缓的时候,就是我们反击的时候。
二、“暗渡陈仓”计。
兵书记载:示之以动,乘其静而有主,益动而巽。
“汉王之国,项王使卒三万人从……去辄烧绝栈道,以备诸候盗兵袭之,亦示项王无东意。”“……八月,汉王用韩信之计,从故道还袭雍王章邯。邯迎击汉陈仓,雍兵败。”(司马迁《史记之卷八高祖本记》)
“暗渡陈仓”的前提,是“明修栈道”,即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动,以使敌人松懈警示。在公开行动的背后,或有真正的行动,或去转移防卫,趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时,给敌人以措手不及的致命打击,自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下,出奇制胜。
我们以旗鼓相当针锋相对之势与竞争对手作正面竞争,是为明修栈道;在看不见的幕后,我们对客户进行针对性的特殊攻势,是为暗渡陈仓。目前各大金融机构的竞争已经达到了白热化,推出的新金融产品各有千秋又大同小异。在这种情况下,正面的宣传已经不能再起多大的作用,反倒是不被别人察觉的特色宣传可能起到决定性的作用。暗渡陈仓如果应用得当,就能弱化我们和竞争对手之间的实力对比,让形势向着对我们有利的方向发展。
三、“反客为主”计。
兵书记载:乘隙插足,扼其主机,渐之进也。
“臣较量主客之势,则有变客为主,变主为客之术。”(《唐太宗李卫公问对?卷中》)
从字面上讲,主是主人,客是宾客。引申地说,主是主权者,统治者,支配者,主动者,先进者,进攻者,处于主导地位;客是依附者,被统治者,被支配者,被控制者,被动者,后随者,防守者,处于被主导地位。反客为主,是处于被主导地位的客,夺取主导地位,替代原来的主,并把原来的主放到客的位置上,因此,它是