上海交通大学 硕士学位论文 中国人保财险上海分公司机动车辆保险营销策略研究 姓名:袁一如 申请学位级别:硕士 专业:工商管理 指导教师:傅亚平 20060115 中国人保财险上海分公司机动车辆保险营销策略研究 摘要 中国汽车工业的快速发展给中国人民财产保险股份有限公司 上海市分公司简称中国人保财险上海分公司机动车辆保险发展 带来了前所未有的机遇然而另一方面市场非理性的价格战竞 争对手不断增加的激烈的竞争形势使得作为市场领导者的中国人 保财险上海分公司机动车辆保险的市场份额不断下降盈利空间不 断减小公司面临着前所未有的挑战本文通过对机动车辆保险营 销环境的分析消费者购买行为的分析以及竞争者的分析来阐明中 国人保财险上海分公司的营销机会通过对机动车辆保险盈利模式 的分析得出机动车辆保险利润来源的主要途经是降低综合成本率 即降低综合赔付率和综合费用率其中综合费用率又包括手续费率 和内部管理费率用此模型来分析现有营销模式的弊端提出了创 新营销策略的必要性据此本文作者运用 MBA 营销管理课程上所 学到的内容并结合自身从事机动车辆保险市场营销工作的直接体 会提出了渠道产品和服务的三大营销策略其中的侧重点是渠道 策略通过创建品牌汽车销售商的优惠营销策略与汽车生产商的 联合营销策略与银行间的创新金融工具的共同营销策略个人营 销代理策略网上营销策略和电话营销策略六种渠道策略来提高销 售业绩同时提高公司盈利水平最后总结出营销策略的研究对公 司的发展具有战略性的意义并建议公司成立专门的营销管理部门 做更进一步的研究和管理 关键词机动车辆保险营销机会营销策略渠道策略产品策略 服务策略 THE RESEARCH OF MARKETING STRATEGY OF AUTO INSURANCE IN SHANGHAI BRANCH P&C COMPANY LIMITED ABSTRACT With the development of auto industry of China, it brings good opportunity to the Property and pany Limited, Shanghai Branch (abbreviated as Shanghai Branch). On the other hand, as the market leader, Shanghai Branch’s market share and profit were decreased by reasonless fight of price and the increase of petitors. This thesis analyzed pany’s marketing opportunity by analyzing the auto insurance’s market circumstance, purchase action of the consumer and the action of petitors. By analyzing the profit model of the auto insurance, we can know the way to make profit is by the reduction of the synthesized cost ratio, including the synthesized loss ratio and the synthesized expenses ratio. The synthesized expenses ratio includes the commission charge ratio and pany’s internal expenses ratio. The disadvantage of the existing marketing by analyzing of the model makes it necessary to find a new marketing strategy. Hereby, the author of this thesis brings forward three strategies, that is the channel strategy, the production strategy and the service strategy, based on the knowledge learned form the marketing management of the MBA