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二十种逼定成交法
二十种逼定成交法 ::: 售楼处中,本来只是带着意向取得的客户,也可通过我们的专业其灼
灼逼人的巧妙销售战术,使成交量达到之最。
【1. 富兰克林成交法】
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这种主法适用于善于思考的人, 如:“李锐先生, 在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的
人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸, 从中间划一道, 将‘利好’和‘坏因素’全都
列出来,分析得失 ,, 。 现在看来, 出除了你觉得该楼盘略远一点外, 其余的都是国内顶级
社区所具有的,您还忧郁什么?”
【2. 非此即彼成交法】
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这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是 A,就是 B”。记住!给顾客选择时一定不能超过
两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付 20%呢还是首付 30%”。
【3. “人质”策略成交法】
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我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能是小
毛病”。第二天,我去车场,老板大声说:“禹先生,你看你的车”。我的车被高架在空,
地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“‘全修好得 8000 元啊’。无
奈,我认了”。
在销售中,尽量说服客户交定金,先交 5000 元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就
没有了。
【4. 单刀直入法】
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当您和客户僵持一段时间,就价格、 付款、 户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可
以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的, 买房和买菜不一样, 你不可
能花 15 元 / 月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务, 你别让我为难, 我们主管也来了, 最多
96 折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继
续下去,因为压力是双方的。
【5. 决不退让一寸成交法】
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房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,
没有听说过客户上来就要求 5 折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假
装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反
而不客易成功。
【6. 家庭策略成交法】
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有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你一
定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女, 还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权
的人。
【7. 蜜月成交法】
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是指在一方 (男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感, 由另一方来说服犹豫的那方。 这实
际上是“战略联盟”, 对年轻的夫妻尤为有效。 如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真
和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。 为什么不