《跨国公司销售人员在职训练教程》培训讲义.doc

《跨国公司销售人员在职训练教程》培训讲义(节选)
【课程目录】
 
《成功的销售》
(一) 销售前的准备
(二)介绍产品
(三)对待不同类型的顾客
(四)持之以恒达到销售目的
《销售人员在职训练》
(一)人际交流技巧
(二)售后联系的价值
(三)销售人员在职训练
(四)谁阻碍了销售
【内容摘要】
成功的销售(上)
 
销售前的准备工作
 
充分调查
在对客户进行拜访之前,必须进行全面调查,调查客户、产品、公司间的关系等三方面的情况,掌握所有的相关信息,以保证拜访的成功。
 

对于客户的调查,不仅要调查他的个人情况,还要调查他的地位和业务情况。
Æ客户个人的一切情况
在与客户见面之前,必须把所能知道的客户个人的一切情况调查清楚,包括是否结婚、孩子的名字、个人爱好等。但是要注意的是,客户并不想浪费宝贵的办公时间来过多地谈论他个人的事。
Æ客户在公司中的地位
所要拜访的客户在公司中地位的变化,往往会决定拜访的成功与否。如果客户因为在公司中地位的变动而无权决定是否购买,那不仅仅是拜访失去了意义,还会使客户有一种信息不灵或不被重视的感觉。
Æ客户的业务情况
弄清楚客户的业务情况是任何一个想成功的业务员必须做好的一项重要工作。为此就要查找、保存并研究客户的业务资料,还要与客户的公司保持密切联系,研究公司的年度报表。
 
【自检】
请你阅读以下情景,并回答相关问题。
一位业务员正在说服拉基斯先生购买他的机器。
业务员:拉基斯先生,你好吗?
拉基斯先生:好。
业务员:太太和孩子们都好吗?
拉基斯先生:都好。
业务员:好,玫瑰长得怎么样?
拉基斯先生:好。我已经说了好多“好”了。
业务员:好,好,好。我想你会喜欢这东西的,这是你们要买的机器。结实轻巧,携带方便。比其它机器的生产速度快28%,但它的购买费用仅贵5%,并有9种不同的颜色。
拉基斯先生:很好。但你应该知道,自从公司调整后,我不再有权决定购买它们了。现在只有维利先生有权决定是否购买。
业务员:什么?真是遗憾。好吧,我现在去找维利先生。
根据谈话,你觉得这位业务员的调查准备工作做得怎么样?
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见参考答案1-1
 

在销售之前,需要认真了解自己公司产品的名称、性能、特点等,以保证能够准确地回答客户有关产品的提问。只有全面了解了竞争对手的产品,才能更清楚自己公司产品的优劣势所在,在销售时才能充分展示产品的优点,并将不利因素尽可能地转化为有利因素。调查和了解客户公司的产品,就能知道客户的需求,并依此来确定自己的销售策略。
客户根据自己的需求来购买需要的产品,因此对于产品的了解和介绍就成了销售人员不可或缺的准备工作。
 

调查公司间的关系,就是调查两公司间以前的业务往来情况。如果过去的合作是愉快的,就可以增加销售时的筹码;如果曾经有过不愉快的经历,销售时就要想方设法地消减这种不愉快所带来的负面影响。
 
【情景片段】
业务员正在说服曾经订过货的客户,希望客户追加订单。
业务员:上次你们订了12沓,这次订15沓怎么样?
客户:我还有12沓。
业务员:还有?我敢发誓,你们在过去几个星期里就用了这么多。
客户:是的。可是我们在第12沓之前还订了10沓,但是后来都给退回去了,因为你们没有送回工厂改进。
业务员:天啊!我不知道,所以…
客户:所以…再——见。
点评:在这个事例中,业务员没有对公司间的关系进行调查,所以最终导致失败。如果事先进行了全面调查,他就会先解决以前的问题,这样才有可能继续拥有这个客户。
 
建立目标
 

在销售中,可以建立多个目标,以根据实际情况的变化适时调整自己的目标。同时,目标的建立要依据现实,具备实现的可能。
 

目标并不一定每次都能实现,有时并不象所希望的那样能卖出去,但是依然可以从中得知一些相关的信息,而这些信息可能有利于系统的目标。在销售时要准备各种各样的手段和应急准备以便妥善应对各种情况,为自己的产品寻找其他客户,最后为客户找到所需求的产品。
 
【情景片段】
业务员正在向客户推销药品,但遭到了拒绝。
业务员:赫斯特太太,你还需要订与上次一样的药品吗?
路易斯太太