商品定价原则.docx

商品定价
管理 2010-02-27 19:54:42 阅读8 评论0   字号:大中小 订阅
 
合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来,有如下几种:
。由于连锁超市最主要的特点是薄利多销,因此,同样两个超市,谁的价位偏低,顾客就选择谁。在商品定价之前,对于销售量大、周转速度快的一些日常用品,经营者应在进行市场调查的基础上,参照竞争对手的定价,尽量等于或小于该种商品的平均市场价格,在消费者心目中树立物美价廉的形象。
。要薄利多销,经营者可以控制一个较低的毛利率,但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别,不同类别的商品按不同的毛利率加成,最终其综合毛利率较低。例如30%的商品品种按进价出售,20%的品种在进价上加成5%出售,30%左右在进价上加成15%出售,20%品种在进价上加成20%出售,其综合毛利率为30%×0+20%×5%+30%×15%+ 20%×20%=%,还是较低的。这种定价策略的优点在于前两类适用于消费者使用量大、购买频率高、受欢迎的商品,按进价或低于进价出售,用于吸引顾客,树立企业形象,而后两类则为企业带来利润。
。给顾客予以折扣是促销常用的方法,该方法在连锁经营中也被广泛应用,其主要形式有一次折扣即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例。如店庆、节假日等,这种方法可以使企业抓住销售旺季,树立企业在消费者心目中的形象,阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法,目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客,使之在该超市连续购买,起到稳定顾客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法,此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣策略时,要考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大,品种要精选,要有媒体宣传和广告配合。
。指该商品的跌价幅度特别大,它对顾客有很强的吸引力。特卖商品是连锁超市的企业形象商品,是价格促销的重要方法。企业最好能每周甚至每天推出部分特卖商品,以极低的价格吸引顾客,从而带动超市的整体销售,其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。顾客云集,既渲染了气氛,也为企业扩大了影响。
。对于利润较高的产品品种,可以采用销售赠品的定价方法,即顾客购买了此种商品,无偿赠送可用于季节削价、限时定价或特卖定价的商品,由此刺激高利润商品的销售。以上提及的连锁超市的定价策略是商家经常采用的,随着连锁超市的不断普及,新的定价
策略也会层出不穷。经营者一定要不断总结经验,充分发挥价格这把金钥匙的作用,使连锁超市的经营更上一层楼。
平均来讲,一个公司的产品价格哪怕只上涨1%,%,所以你在定价策略上花再多的精力也不算过分。
相比于促销和品牌打造,定价得到的注意力和尊重是远远不够的。公司都会聘用广告公司和公关公司等,但是却没有定价公司,应该有才对,很多公司都可以从中获益。有一点是很清楚的,价格不是简单的数字,人们也不是天生的数学家。你在其他策略方面发挥的创造力在定价策略方面应该也有用武之地。
百分比和绝对数字是两码事
有一个实验,让精神病学家决定要不要释放某一精神病患者。
当精神病学家被告知“100个相似的病人中有20个会在被释放后6个月内发生暴力行为”时,59%的精神病学家会选择释放这个病人;而当被告知“相似的病人有20%会在被释放后6个月内发生暴力行为”时,79%的精神病学家会选择释放这个病人。
人们的心理定势是,百分比不是人本身,只有人是人,这就是为什么100个人中的20个人听起来比20%的人要多的原因。
所以,如果你希望人们把一个数字想得大一点,你就讲绝对数字,而不是百分比;如果你希望人们把一个数字想得小一点,你就讲百分比。
汽车公司搞促销,优惠条件是如果你在月底前买车,那么可以享受“2000美元的现金折扣”,2000美元听起来比8%的折扣()要大得多。
相反,华尔街金融怪才——%的“费用”。这听起来有些叫人搞不清楚,但是不管怎么说,似乎不算很多钱。
但结果是,一个有50万美元“301K计划”的投资者每年要付给基金经理1万美元的费用。假设投资者每年的工资为9万美元,净拿到手6万美元,那就意味着他每年整整白干2个月,因为这2个月的工资要付给另外一个把他的钱从通用电气挪到家得宝公司然后再挪回来的人。
人们总是很担心付给政府的税收太多了,而同时,投资者向金融行业支付了巨额“咨询税”,还不抱怨,很有可能他们根本