第二讲销售预测与预算.ppt

10/11/2018
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第二讲销售预测与销售预算
第二篇销售规划与设计
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主要内容
一、销售预测
二、销售预算的概念和作用
三、销售预算的项目
四、预算编制方法
五、销售预算编制步骤与期间
课堂讨论
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一、销售预测
(一)相关概念
市场潜力
是指在特定时期,一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务的总的预期销售额(量)。
销售潜力
是指在特定时期某个特定企业所能取得的最大销售额(量)的合理预期。
销售预测
是指单个公司对其在一段具体临近时期内,在特定的市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售金额或产品销量所作的估计。
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外界因素
消费者需求的动向
经济发展态势
同业竞争的动向
政策、法规的动向
影响因素
(二)影响销售预测的因素
内部因素
营销策略
销售政策
销售人员
生产状况
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(三)销售预测的方法
意
见
综
合
法
产
品
生
命
周
期
预
测
法
因
素
分
析
预
测
法
趋
势
分
析
法
季
节
指
数
法
移
动
平
均
法
指
数
平
滑
法
回
归
分
析
法
临
界
点
预
测
法
能
力
基
础
预
测
法
试
销
法
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1、定性分析方法
(1)意见综合预测法
意见综合
预测法
销售人员
意见汇总法
顾客
意图调查法
德尔菲法
专家会议
综合预测法
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销售人员意见汇总法
注意:
应选择经验丰富的销售人员;
应要求预测参与者注意积累预测资料;
预测组织者应定期将市场总形势和企业的经营情况提供给预测参与者;
对预测成绩显著者给予表彰;
对销售人员的估测结果,应进行审核、评估和综合。
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顾客意图调查法
注意:
适合顾客数量较少,同时购买量较大的企业;
该方法用于预测新的工业品需求较为有效;
预测结果受到顾客配合程度的影响,有时会出现较大误差。
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德尔菲法
注意:
专家用书面形式回答预测问题,不必写名字;
通过多次轮回反馈沟通信息;
对每次的反馈信息都要进行统计处理;
预测结果准确但成本较高;
主要用于技术发展、重大工程项目、重要经济问题、长远规划、产业结构调整等问题的预测研究。
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专家会议综合预测法
注意:
应根据预测内容和任务选择专家;
专家会议的规模要适中,一般以10人左右为宜;
应向专家提供有关预测的的资料,以及需要讨论研究的具体题目和要求;
预测组织者不宜发表影响会议的倾向性意见;
专家会议可以是交锋式、非交锋式和混合式;
对定性描述的预测结果,应进行综合分析和论证。
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