2018工业地产客户分析与渠道开拓.ppt

工业地产客户分析与渠道开拓
目录
优秀地产客户经理的角色定位
地产客户经理的形象与素质提升
工业地产客户分析与招商渠道开拓
客户管理与服务
客户跟进与客户拜访
大客户谈判技巧
优秀地产客户经理角色定位
公司形象的代表
经营理念的传递者
客户置业的顾问
工业地产的专家
客户的朋友
将客户意见向公司反馈的媒介
市场信息的收集者
优秀地产客户经理角色定位
招商政策的制定者
公司招商的谈判人
合同签约的代表人
客户档案的建立者
客户关系的协调人
优秀地产客户经理的职责
市场调查分析
目标客户筛选
招商谈判签约
客户沟通协调
客户培训指导
客户日常管理
客户档案建立
客户入驻指导
客户资源开发
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“3”
——必须知道的三件事
①、想爬多高,功夫就得下多深——坚韧
②、蹲得越低,跳得越高——踏实
③、高效的工作造就成功的招商顾问——高效、聪明
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之一——必备的四种态度
找寻动力的源泉
“我为什么来这里做招商工作?”
自我肯定的态度
“我是最棒的?(自信、热情)”
拥有成功的渴望
“我要做团队最有影响力的人,我要……!”
坚持不懈的精神
“绝不放弃、永不放弃!”
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之二——必备的四张王牌
明确的目标
“我每个月成功一个客户?
“我要和团队分享三条销售/招商经验”
(必须是可量化的目标)”
乐观的心情
“在这里做招商工作我很快乐(用热情感染客户)”
专业的表现
“我专业,我成功(赢得客户的信赖)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“5”
5 ——必须坚持的五种信念
销售大师们成功,凭借的不仅是技巧,更重要的是精神力量,那就是信念!唯有信念,才能让我们在漫长的销售生涯中,有力量和自信面对挫折、迎接挑战!
①、相信自己,足够自信
②、真心诚意地关心你的客户
③、始终保持积极和热忱
④、鞭策自己的意志力
⑤、尊重你的客户
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“6”
6 ——倍增业绩的六大原则
我是老板(我为自己干)
“我要对自己的发展负责!”
我是顾问而非“招商顾问”
“我是工业地产行业的专家!”
我是工作、产业地产专家
“我能诊断客户承租需求!”
我要立即行动、拒绝等待
“用行动开启成功的人生!”
我要把工作做好——用心
“认真做工作、关注细节!”
我立志出类拔萃——执着
“我要成为行动力最强的!”