经销商投资黄酒看什么.docx

经销商投资黄酒要: 1 听、 2 看、 3 通过
郭金龙
从 2004 年黄酒的快速升温至 2005 年、 2006 年黄酒的全速发展,精明的经销商们一直
都在关注着黄酒业的变化及黄酒企业的一举一动。
对于北方经销商来说,虽说黄酒目前已步入发展的高速期,且具有“营养”这个不错
的卖点,但是要掏出钱来做这个酒种,心理还真有很多顾虑,比如:产品,口味,形象等问
题。担心引进后, 在本地区成活率很低, 岂不是赔了夫人又折兵?可是不做, 岂不错失了一
个大好的赚钱机会?做?不做?
仅看黄酒企业的招商宣传,就下决定,未免风险太大。钱当然要赚,风险也要规避。
那么怎样选择黄酒成功率才会高呢?面对目前众多经销商对黄酒这种两难抉择的心态, 本文
针对事前决策信息的收集,共总结以下 6 个要点,仅供对黄酒感兴趣的经销商参考。
一 听
———— 听各种声音
根据信息预测市场的变化,首要工作是广泛收集信息。所谓“道听途说”指的就是 泛
性搜集信息的初始阶段。 当我们对一个产品, 一个企业, 甚至是一个行业还不了解但想介入
的时候, 我们要做的第一件事不是见人就问, 逢人就打听, 而是要伸长耳朵去听, 听来自四
海八湖的声音,听这个行业,企业,产品好的讯息,坏的讯息,听传媒讲、听业务员讲、听
顾客讲、听同行讲、听竞争对手讲 …… ,这些人传递着大量的市场信息,可供分析利用。在
这个听的过程中, 去其糟粕, 取其精华, 这样才能网罗天下相关信息。 才能使经销商通过 “听”
这个初始步骤,对这个要进入的领域有个大致的判断,有自己的主张。
运用广泛性原则,做到收集信息时尽量全面,不仅要收集直接反映市场交易活动的信
息,还要收集与市场供求有关的所有信息。
二 看
———— 看产品,看样板
看产品
耳听过后,就要眼见。 相对于其它酒种来说, 目前国内黄酒 产品种类,可谓是纷繁复
杂。一个黄酒品牌往往有不同包装、不同档次的产品,产品线较长,有传统型、有改良型、
有散装的、有罐装的、还有瓶装的;年份上有三年陈、五年陈、八年陈、十二年陈、三十年
陈、五十年陈等等。
这就让原本对黄酒感到陌生的大部分经销商来说,更是不知该如何选择。是选择传统
型黄酒,还是改良型黄酒?是全系列都做,还是只做几支?
通常说来,经销商选择新品时,首选要考虑新品是否适合本区域的消费环境和消费需
求;其次要看新品是否与自身的老产品有关联。 这就决定了我们选择新品时, 既不能仅仅局
限于企业的招商广告, 也不能只看看样品。 一定是既要考察自己的区域市场消费状况, 消费
前景, 也要看新品终端销售情况。 经过切实的市场考察, 就能很清晰的得出自己适合做传统
型黄酒, 还是改良型黄酒 (笔者认为黄酒区域性上远没有定型, 差异性和创新空间都很大) ;
是全系列都做, 还是只做几支。 新产品只有契合了本地区消费市场特点及自身资源, 才是经
销商最好的选择。
运用市场考察这种准确性原则, 做到收集信息力求准确, 这样才能真实地反映出产品的
本来面目,避免误听误信,造成决策失误,追悔莫及。
看样板
“眼见为实”。招商广告里说的天花乱坠,天上有,地下无,但设计完美的产品,不
一定就是畅销的产品。 经销商在决定掏钱之前, 一定要多长个心眼, 走访新品样板