精准增员(1).docx

精准增员
一、精准增员三步曲
第一步:透析现有职业;第二步:深挖其增员点;第三步:进行职业动摇
二、精准增员三步曲之一
( 1)透析现有职业
– 透析现有行业的优势和劣势
– 了解他们的现状、清楚他们的苦乐,增加增员成功的砝码!
( 2)深挖其增员点
– 职业突破点:为什么要摆脱现状?
– 转行优势:为什么适合从事保险行业?
( 3)进行职业动摇
– 赞美:开门寒暄、拉近距离
– 高估:根据行业特征提问,激发其心中不满
– 怀疑:通过质疑,进一步强化其内心冲突(不会吧?不是吧?)
– 关心:建立同理心、了解现状从而启发需求
– 帮助:开始描述理想工作,为后续导入说明做好准备
三、案例
1、个体经营者
第一步:透析现有职业
优势 :工作自主、社交面广、有创业成就感
劣势: 投入大量资金、压力大、层面低、受政策和季节影响、有风险、血本无归经营周期短、
开支大、没有学****提升的机会、没人帮助、孤军作战、资金回笼困难“三角债” 、受工商税务部
门管治、竞争激烈、收入不稳定
第二步:深挖其增员点
职业突破点:、没有自由、工作时间长、担心事情多、发展不明确、保障不全面、创业成功几率
低、风险大
转行优势: 创业意识强、勤奋、能吃苦、有自主经营意识、接触客户多、人脉广
第三步:进行职业动摇
1、赞美:
目的:拉近距离、营造氛围 话术关键点: (举例)
? 王姐,你好啊,好久没见了,最近还好吗?
? 还不错。
? 王姐,最近气色很不错啊,做生意又赚到钱了吧 ! 哪啊,还行吧。
2、高估
目的:针对他 / 她的职业劣势提问,高估他 /她;激发其对现状的不满 话术关键点:(举例)
? 王姐,真的很羡慕你们,自己做老板,轻松又自由!
? 还自由呢?每天不是从早忙到晚,里里外外都要我操心,很烦的啊!
? 恩,你们忙归忙,但是应该能赚不少钱吧?
? 赚钱?你不知道我们做个生意要投入多少钱?又是工商又是税务的,还有小工的钱,现
在进货的价格又在不断涨,但是我们卖价又不能涨的太快,利润是越来越少了。
3、怀疑
目的:进一步激发其内心冲突 话术关键点: (举例)
? 不会吧,王姐!
? 哎呀,你没做过生意,你不知道啊!你看看,现在我们这条街上,都开了好几家这样的
店了,竞争越来越激烈,生意真是不好做!
? 是,不光是你说难,我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。 (举例某客户生意亏损,
现状不好)
4、关心
目的:进一步了解现状,建立同理心、启发需求 话术关键点: (举例)
? 王姐,其实我一直都挺羡慕你的,没想到自己做生意那么不容易。那你现在有什么打算
呢?
? 目前也没考虑太多。
? 王姐,您看现在物价一直都在涨,我们真是得趁年轻多赚点钱留着以后养老啊。而且听
你说现在你们这行竞争也越来越激烈,有没考虑换个行业做做?
? 其实也想过,但是现在也没什么好的事情可做。
? 王姐,你现在的心情和想法我都能理解。我曾经也有过这么一段比较迷茫的经历。现在
我在保险公司比以前更快乐、 更轻松、自己烦恼更少, 最让我踏实的是我没有投资风险。
我给你提的这个建议你可以考虑一下。
5、帮助
目的:开始描述理想工作,为后续导入说明做好准备 话术关键点: (举例)
? 其实我一直觉得