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论坚定不移狠抓保险营销队伍建设
我司自分业经营以来,经过十八年时间的不断探索和创
新,已打造了个险、银保、团险、收展四支专业技能相对较
强、综合素质相对较高以及各有优势、 各具特色的销售队伍。
截至目前,我司系统个险渠道持证人力 13744 人、持证率
100%,银保销售队伍 825 人,团险销售队伍 168 人,收展
队伍 240 人。正是这四支队伍的艰辛努力、顽强拼搏、能征
善战、无私奉献,才成就了我公司今天的辉煌,强力支撑着
公司的整体规模和市场主导地位。尤其是今年,全行业呈高
速发展态势,我司更实现了超常规的跨越式发展,但在此高
速发展中,粗放经营的状况没有得到同步改进;个险渠道期
交业务虽与主要竞争对手的差距已明显拉大,但人力的增长
与主要竞争对手相比优势不明显;银保渠道虽实现了高速发
展,但风险也随之逐步集聚,对可持续的高增长形成更大威
胁;团险、收展渠道队伍建设虽有一定起色,但成效不够明
显。对此,根据“业务发展最好时期是增员的最好时期”这
一要求, 为确保公司的持续发展, 实现又好又快、 做大做强、
做久做优目标,全市系统必须坚定不移狠抓增员及队伍建
设。
一、充分认识加强增员及队伍建设的重要性和紧迫性
(一)重要性。 对于一个企业,员工队伍特别是销售队
伍的精神面貌、职业素质和技能提升,是企业最根本、最持
久的发展动力,是全面协调可持续发展的必然要求。因此,
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高度重视、深刻认识增员及队伍建设的重要性是巩固强化和
持续打造公司核心竞争力的必然要求,是推动渠道目标建设
全面协调、健康持续的重要保障。多年的经验教训证明了队
伍的人力发展水平是影响渠道市场地位的决定性因素。万峰
总裁多次强调中国的保险市场现正处于一个初级市场。而初
级市场明显的特征就是保险意识的普及程度比较低、体系不
健全、法制不完善、信息不对称。这些特征决定了当前市场
格局中仍然是“渠道为王”的局面,也就是说,在当前的市
场环境下,谁控制了销售渠道,谁就在未来的销售中处于主
导地位,而各渠道的业绩与队伍的规模和质量成明显的正比
关系。也就是说,人力规模和育成留存水平决定了竞争主动
权的强弱,更决定了市场地位的高低。做好三大渠道队伍人
力发展工作,关键是要扩充组织规模、推动组织成长、增加
有效人力、提升人均绩效,这是做大做强做优做久渠道、创
造又好又快发展成果的关键所在。在今年各项业务平稳快速
增长的态势下,我们必须保持清醒的头脑,对增员及队伍建
设给予高度重视。
(二)紧迫性。 当前,保险市场竞争异常激烈,竞争主
体快速增加,竞争范围迅速扩大,对我司的业务发展造成强
烈冲击,公司的市场主导地位正受到严峻的挑战。面对市场
格局的变化,同行之间的竞争,显得更无情,有时更无奈。
但行业内的竞争更是销售队伍的竞争,谁拥有了销售队伍的
优势,谁就拥有了竞争优势;谁能把队伍优势转化为发展优
势,谁就能赢得竞争的主动权。当前,我们既要应对日益激
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烈、日趋严峻的市场竞争,又要实现做大做强做久做优的目
标,迫切需要一支开拓能力强、专业技术精、服务质量高的
销售队伍。因此,加强增员及队伍建设,是我们积极应对市
场竞争不可或缺、必须加强的力量,是我们实现 2- 3 年拉
大与主要竞